【中华集成灶网】电话营销的三个难点：

1、怎样让顾客把我们的话听完而不挂电话?

2、怎样让顾客对我们宣讲的内容感兴趣?

3、怎样让电话营销不影响顾客的心情反而还能增加品牌美誉度?

围绕电话营销的三个难点，今天给大家分享第一个难点的破解之法，如何让顾客把我们的话听完而不挂电话。

大多数导购员在进行电话营销时，因为缺乏专业的培训，往往都是拿着活动细则的宣传单或简单的话术资料就开始打电话，而打电话时往往都是照着稿子念。这种情况一般在我们自报家门之后就会被顾客挂掉电话。

今天给大家分享一下自己在电话营销实战中常用的三种小技巧，帮助大家提升电话营销的水平和质量。

技巧一：声东击西法

声东击西法的核心就是不要直接自报家门。大多数导购员在电话营销时一来就说自己是XXX的导购员，话未说完就被顾客挂了电话。作为普通老百姓而言，接到自称是某某公司的电话时，都会把这类电话归无骚扰电话，所以我们对消费者就必须采取“声东而击西”的方法来应对。

我最常使用的声东击西法如下：

导购：您好，请问您是某某小区的业主吗?

顾客：嗯，是的。

导购：您好，我是我们小区业主委员会的。现在我们业主委员会有一个活动，可以免你半年物业费，请问你感不感兴趣。

顾客：什么活动呀?

导购：你现在刚好买了我们小区的房子，装修入住需要买家具，我们和XXX有一个活动，你在XXX购买家具报我们小区业主委员会的话可以给优惠，优惠下的钱足够半年物业费的了。

声东击西法的要点就在于我们把顾客认为是骚扰的电话，转变为顾客觉得是对他有益或有关联的电话。这种情形下顾客一般都不会挂我们的电话，类似的还有快递公司的电话顾客也不会轻易挂掉。

1、普通顾客

直接式 “随便看一下，XXX专卖”

问候式“欢迎光临，XXX专卖”

开放式“喜欢哪个款式可以看一下”“喜欢哪种风格，我帮您推荐一下”

推介式“这个颜色比较适合您的装修风格”“这些都是今年的新款”

兼顾式“稍等一下，我马上就来”“您先选一下颜色，选好了再叫我”

打破沉默式“喜欢吗?喜欢的话来打开看看，这是特价品”

2、老顾客

寒喧式“好久不见，又苗条啦!”“外面风很大吧?累不累?”

直呼其姓“X大姐，很高兴再次见到你”“X小姐，越来越漂亮靓了!”

职务称呼“X总，难得您来一次”“X先生，气色很不错!”

亲昵招呼“大姐，带着小宝贝来的呀!”“阿姨，先歇会吧!”

技巧二：利益吸引法

用利益吸引消费者也是比较常用的方法之一，关键是看利益是否能打动消费者。利益吸引法的核心是一开始就强调对消费者有实际性的好处，比如说有精美礼品赠送、有现金或礼品竞猜等。而具体操作时则需要一边向顾客提问式的进行调研，一边引导顾客对产品或品牌进行了解。难点在于经销商操作过程中是否兑现礼品或者是否愿意承担费用。

操作案例如下：

导购：您好，我是中国知名家具品牌XXX总部的工作人员，想对您进行一个电话拜访，并赠送您一份价值198元的精美礼品。

顾客：。。。。

导购：(讲解本次营销活动的细则)

导购：请问您对我们的活动感兴趣吗?您现在已经获得了198元精美礼品的抽奖资格，请您于活动当天到达现场，我们将在现场由公正处的人员抽出198元-4999元的礼品或现金，您的抽奖编号为XX号。

技巧三：煽情、同情法

煽情、同情法的核心要点在于利用顾客的同情人、同理心来打动顾客。操作时因人而异，但对于大多数顾客而言，煽情、同情法至少都不会因为我们打电话给顾客而影响顾客心情，大多数顾客即便对活动本身不感兴趣，也会因为同情、同理心对打电话的营销人员表示理解。

操作案例如下：

导购：您好，请问您是XX先生吗?我是XX中学(大学)的实习学生小X，我现在在XXX进行社会实践，工作是通过电话向顾客介绍我们的品牌和产品，请问您能给我一个机会让我完成这项社会实践任务吗?

需要注意的是，在运用第三种技巧的过程中，我们要掌握好度。

最重要的一点：无论你是否运用今天所学的技巧，在电话营销时，我们都必须在顾客挂掉电话前向顾客致以真诚的感谢，并祝顾客心情愉快。往往一句真诚的感谢，会让顾客本来积累的怒火消除。当然，如果顾客已经挂了我们的电话，我们需要向顾客发一条短信，感谢顾客的支持和理解，并为我们冒昧地打扰到顾客而诚恳地道歉。

电话营销需要把握的不仅仅是技巧，更有时间的选择、话术的提炼、语气声调的应用、引导顾客的问题的准备等，希望各位导购们可以协调好各方面因素，努力将接单可能放到最大化!

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