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【玉叶集成灶商学院】销售沟通法则:让顾客高兴你就成功了一半

2021-10-30 来源:中华集成灶网 作者/编辑:舟留郡畔 浏览次数:9976 手机访问 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。【玉叶集成灶商学院】销售沟通法则:让顾客高兴你就成功了一半

玉叶集成灶

中华集成灶网】在销售领域你的业绩有多好,重要的不是你有多会说,而是你有多会听。会听比会说更重要。因为会说表示你对自己感兴趣,你重视的是自己而不是对方;会听表示你对对方感兴趣,你重视的是对方而不是自己。由此可见,在与别人沟通的过程中,倾听是最重要的关键。

下面介绍一下倾听的5个策略:

(1)听出重点。听出顾客话中表述的重点,就要重复一次。比如“我想买一种能快速入睡的床垫。”顾客这句话的重点是快速提高睡眠质量,这时你就应该用自己的话重复一次,并把顾客的这一信息记下来。

(2)听出优点。听出顾客话中所反映的他的优点就要加以赞美。比如,”我想买一套好的沙发。“这时你就要赞美顾客说:“您一定很注重品质生活。”

(3)听出弱点。当听出顾客话中反映出的他的弱点时,你不能用顾客的弱点来说事,而应该体谅顾客,并想办法来帮助顾客解决问题。

(4)听出漏洞。假如听出顾客话中的漏洞,你就可以以这个漏洞为突破口,去展开说服攻势。

(5)听出情绪。一个人在不同的情绪状态下,说话的语言和声音都是不一样的。在沟通中,你要善于引导顾客的情绪。事实上,顾客的情绪是可以被引导的,说服本身就是一个引导情绪的过程。

【玉叶集成灶商学院】销售沟通法则:让顾客高兴你就成功了一半

应有恰当的自我反应沟通没有对错之分,只有“有效”或“无效”之分。

在沟通的过程中,表述得很清楚、表达得很准确固然重要,但更重要的是你所传达的信息顾客是否能接收到,并为此作出反应。如果你的话顾客没有听进去,没有作出反应,那么这种沟通就是没有意义的。沟通的效果由你把握,但由顾客决定。

一句话、一个意思可以通过很多方法来表达。顾客完全接收到了你传达的信息,并为此作出回应,说明这种沟通是有效的。改变不好的表达方法,才可能改变听的效果。

反过来说,当顾客说话时,重要的不是顾客说什么,说了多少,重要的是你是否认真在听,是否听进去了,并对顾客的说话作出恰当的反应。

通过生理器官听到顾客所说的话是一回事,去吸收和消化顾客的语意又是另外一回事。你不仅要听,而且要听进去,不仅要听进去,而且要消化,以便对顾客作出恰当的反应。

对所得到的信息能作出恰当的反应时,有效的沟通才真正产生。

【玉叶集成灶商学院】销售沟通法则:让顾客高兴你就成功了一半

那么正确的反应是什么呢?

(1)点头。你在听的过程中,不断而适时地点头,表示你认真在听。

(2)微笑。在听的过程中,你始终要面带微笑。诚恳的微笑可以培增你的亲和力。微笑有的时候比语言更有说服力。当然,你的微笑也要随顾客的情绪和说话的内容而变化。当顾客说到一些伤心难过的事情的时候,你就不能微笑以对了。

(3)肢体动作。比如上身向顾客方向前倾,模仿顾客的动作等,都是很好的回应方式。对于沟通效果而言,有时候身体语言比话语更重要。

(4)问问题。你可以问顾客有关其交谈中的问题,表示你在积极倾听。

(5)解释。解释就是用自己的词汇解释顾客所讲的内容,从而检验对顾客所讲的内容是否理解了。

(6)反射感觉。反射感觉就是当顾客表达某种情感或感觉显得很情绪化时,你也要表现出同样的感觉,同样的情绪。

(7)反馈意思。反馈意思就是把顾客所说的内容、事实简要概括,然后再以自己的语言表达出来。

(8)大胆的设想。大胆的设想就是从顾客的角度大胆地设想。

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除此之外,赞美也是虏获顾客非常关键的一点。

世界上最优美的语言是赞美。发自内心的赞美可以帮助你搞好人际关系,使你在事业的道路上畅通无阻。赞美从一定意义上讲,是一种有效的感情投资。自然,有付出就会有回报。对领导的赞美,能使领导心情愉悦,对你越发重视,对同事的赞美,能够融洽感情,增强团结,在合作中更加愉快;对顾客的赞美则会赢得更多的成交或合作机会,从而获得更多的利润。

美国商界才子鲍罗齐曾说过:“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要,因为你让你的顾客高兴你就成功了一半。”

在国外有一个赞美俱乐部。这个赞美俱乐部没有管理人员,没有办公室,也没有正式会议。会员们的主要活动是自愿每天给他人3次真诚的赞美。他们不必等待他人做出了什么了不起的事,或是等到偶然遇到某个消费商才去赞美,他们尽力从他人的平凡中寻找值得赞美的地方,哪怕是一丁点的个人优点和个人特色。

事实上,任何一个人都有他的优点和特点。

这种从他人平凡之中有意寻找美好并给予赞美的办法,对俱乐部的成员们产生了奇迹般的效果。它使人将注意力从自身转到他人身上,从而减少了成员们的自私意识和自以为是的观念。他们变得更完善和更通情达理,才智也得以充分发挥。

送人玫瑰,手有余香。赞美不仅带给了他人快乐和成就感,同时也帮助了自己。创造赞美俱乐部的克兰博士说,这一简单的办法对各种各样处于烦恼恐惧压抑之中的人起了奇迹般的治疗作用。

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