​【中华集成灶网】一中年女子去买厨电，去了4家卖厨电的专卖店，4家卖的厨电质量差不多。但此人并没有在最先去的第一家和第二家买厨电。而是在第三家买了用于烹饪的厨电，更奇怪的是在第四家买了烟机、灶具、热水器等全系列配套的产品，究竟怎么回事?

店铺一

中年女子走进某某厨电店里，看到卖厨电的店员，问道：“你家的厨电怎么样啊?”

店员回答：“我们的厨电质量非常好，既节能又显档次。”中年女子摇摇头走开了。

只讲产品卖点，不探求需求都是无效介绍，做不了单。

店铺二

中年女子又到另一家厨电专卖店里，问：“你家的厨电怎么样呀?”

店员轻声答道：“我们家的厨电质量很好的，昨天这款厨电被订了6单出去，客户都说很不错，您看看这款式和功能，很智能的呢。”中年女子看了一下，最后还是离开了，

对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，只限于培训听到的知识应对不了客户。

店铺三

还没进门，店员就迎上去了，微笑说道：“欢迎光临!请问你想买点什么产品，具体有什么要求，我帮你介绍介绍。”

中年女子说：“我想添置些烹饪电器。”

店员：那我推荐您这一系列的了，这一系列的产品有专业的环保证书，其次这一系列都是新一代的智能产品，您看看这设计也很个性，而且现在新品面市一律打八折。

中年女子经过一番询价与详细介绍后，爽快地买下了。

客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售并不能将单值放大。

店铺四

这时她又走进了另一家卖厨电的专卖店里随意逛逛，一店员见有客户，放下了手里的活，笑着迎了上去，中年女子问道：“你们家的厨电怎么样呀?”

店员：我们的工厂做了10多年了，主要以厨房电器为主，制作技术上您大可放心，请问您想要买什么样的厨电呢，我帮您介绍下。【探求需求】

中年女子：我想买油烟机，要时尚、个性点的。

店员：我觉得适合您要求的油烟机样式应该是，简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢?【挖掘更深的需求】

中年女子：我儿子买房了，准备结婚，现在在装修。

店员：您儿子很能干呀，装修新房那可是件大事，马虎不得的，您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲，我们这还真有合适您儿子结婚用的厨房电器呢。【适度恭维，拉近距离】

几个月以前，有个阿姨也在我们这给孩子买厨电，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃。【讲案例，第三方佐证】

后来您猜怎么着，最近听说她家媳妇怀孕了，又来给我们送喜蛋。【构建情景，引发憧憬】

您是想要哪款油烟机呢?这款行不?时下最流行的设计与花色，超大吸力，设计也个性。【封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手】

中年女子：看起来还不错，那我就要这款了。

中年女子被店员说得高兴了，客户的感觉有了，一切都有了。

店员：您人可真好，有您这样的好母亲，您儿子实在是太有福气了。【适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上】

店员称赞着中年女子，跟她说下周会出些新品，最新一代的热水器、防干烧燃气灶、智能冰箱……还有很大的优惠活动，欢迎常来坐坐，将单砸实，让客户踏实。

要是用的好，就帮忙介绍介绍朋友来，给他们最优的价格。【建立客户黏性】

中年女子被店员夸得开心，说：“好的呢，要是我儿子喜欢，我以后还会再来，一定给你们多多介绍。”

了解玉叶集成灶品牌详情请点击