隔离法
应用条件:
消费者一下来了好几个人,主谈手屡攻不下,客户随行人员挑刺,增加辅销人员,赞关客户的朋友,隔离客户和挑刺的朋友,团队作战。
配备道具:
铺助销售人员
参考话术:
辅销:(赞美)姐/哥,您带朋友来,相信您的朋友对装倦一定非常有见解,把各户朋友带走。
主销:姐/哥,你的朋友对建材还是很了解的,他刚才说的那些也确实存在,我们采用什么什么处理解决你说的问题。
成本分解法
应用条件:
消费者觉得一下子花这么多钱心疼
配备道具:
计算机、草稿纸
参考话术:
姐/哥,这些家具其实是房子的一部分,您看房子—平米就几万块钱,而全屋的家具加起来才几万块钱,您看多划算啊,两平米的价格就能买到自己心仪美观又实用的全屋定制家具,真是太超值了。再说,定制家具是耐用品,至少用个十年以上,算下来每天也就几块钱,相当于您多敷一块面膜的价格,您说是吧。
竞品对比法
应用条件:
消费者要再对比几家
配备道具:
竞品配件材料
参考话术:
姐/哥,相信您也看了这么多家,我们也聊了这么久,我也给您分析了我们为什么价格不便宜,您看这是貝他品牌的细节工艺,您两看看我们的细节工艺对比一下,便宜的产品只在买的一瞬间是愉悦的,但是回去的每一天面对的都是这个这个东西,每天都需忍受但的不完美,好的东西只有在买的一瞬间是痛苦的,但是回去的十几年,每大都是愉悦的,你看你是要一时的痛苦还是今后十几年的一个愉悦呢?
活动包装法
应用条件:
消费者认可价格,但是担心这么便宜会不会产品质量有问题,会不会货不对版
配备道具:
厂家活动政策(盖公章)、客户实景安装图册
参考话术:
姐/哥,我们这次活动价格之所以这么便宜是因为上市四周年庆/年底冲量/厂家补贴/315消费者权益保护/开业促销……价介格很便宜,而且保质保量,确保原厂生产,假一赔十,您要是不信,您看看我们这些安装的实景;您要是不信,我可以在合同给您备注…
关键点:
当客户感觉价格很便宜担心品质的时候,一定要给到足够的理由让客户觉得很真实,否则消费者会担心上当受骗,适得其反,因为消费者相信没有免费的午餐。这也是为什么我一直强调成功的活动不是靠低价,而是靠营造高价值感。
经理店长法
应用条件:
消费者认可产品,价格便宜就购买。
配备道具:
厂家活动政策(盖公章)、保密协议
参考话术:
姐/哥,相信你也是非常认可咱们的产品的,咱俩也算比较投缘,我也想让您得到最优惠的价格今天正好我们经理也在,我把他请出来你们聊聊,我不敢保证你优惠多少,毕竟这是一款特价产品了。
关键点:
价格前期要探到客户预期,预期不对,一定需要继续塑造价值;经过两次以上的讨价还价;一定要给领导预留让价空间。
财务佐证法
应用条件:
已经申请价格了,但是消费者不相信是最低价
配备道具:
手机打开扬声器
参考话术:
财务打电话:小李,你怎么可以给顾客这么低的价格,这个价格公司都不赚钱。
小李:这个是我姐,看好咱家产品了,一直也觉得不错,这不是这个月有个*机会,我想着不错就把我姐叫过来了,要不这个单子的提成我也不要了,您就给我姐便宜点吧。
财务:这种亲情价就这一次啊,仅限今天,我晚上就过去结帐,上报给公司。明天就不可以了
关键点:
这个方法对双方的要求比较高,必须提前做好演练,确保整个对话给人足够真实。
礼品补偿法
应用条件:
消费者已经认可产品,只剩下价格还有一点小纠
配备道具:
礼品
参考话术:
姐/哥,这款已经是最低价格了,我也是打工的如果能成交,我也愿意成交,为什么不成交呢,我也想让你买的便宜点,还可以给我介绍客户要不这样,我就说您是我表姐/表哥,我给您申请一个礼品。
强化体验法
应用条件:
消费者犹豫不决,对产品表示担忧
配备道具:
工艺展示柜、各种证书和检验报告
参考话术:
姐/哥,看来您对我们产品还是不太放心呵,这样吧,我带您去看看我们的工法展示区,里面有我们工艺细节和其他品牌的对比,让您眼见为实这边是我们的各类国家级别的认证证书和检验报告,线上可查,我现在教您如何一步步查验真。
故事说服法
应用条件:
消费者犹豫不决,跟竞品在对比
配备道具:
照片/视频/截图
参考话术:
姐/哥,现在的东西看起来差不多,实际上差别很大。两年前我同学买了××,用了不到一年背板就受潮发霉了,就是因为打钉贴墙的,您说要是外行人谁在在意这些看不到的小细节啊。所以买东西想要挑到好的一定要注重细节,您说是吧。您要是不赶时间,我给您多讲讲,这样也可以对您有帮助。
了解贺喜集成灶品牌详情请点击