【中华集成灶网】第一部分
基本方法
太贵了是每一个顾客的口头禅。
不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。
判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?
一、价值法:(价值是指它能为你带来的利益)
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?
二、代价法:
代价>价格
代价=长期最大的损失
学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵。
客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品质。(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!您知道使用次级产品,到头来您会为它付出更大的代 价的,想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?
三、品质法
方法一:
客户先生,我完全同意您的意见,我想您一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使您拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为您发挥最大的功效,也把您要做的事情做到最好的程度。
所以产品会比较贵一点点,但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每天的收益是不可计量的。客户先生,我认为您应该一开始就是用投资最好的产品,否则到头来您的为那次级的产品付出代价!不是吗?所以您为什么不一开始就选择最好的呢?
方法二:
客户先生,大多数的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,要是那件产品很差劲的话,您说不是吗?
方法三:
客户先生,您也知道,在很多年前,我们公司就做了一个抉择,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后为品质道歉容易多了,你说是吗?
方法四:
客户先生,我们公司的产品的确很贵,着正是我们最骄傲自豪的地方,因为只有最好公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为您第一次就把东西买对了,您说是吗?
您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果是长期使 用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?
四、分解法:
1)贵多少?
2)计算此产品使用的年份。
3)算出平均每年的价格。
4)算得的数字除以52。
5)算出平均每周的价格。
6)若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7。
7)算出平均每天多贵了多少
五、如果法:
客户先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?
六、明确思考法:
1)跟什么比?
2)为什么呢?
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