【中华集成灶网】顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。

导购在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，伙伴们要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。

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理由一

产品太贵了

顾客的心理动机：

◆砍价;

◆想买，但是价格超出了承受力;

◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。

化解话术：

A、一分钱一分货，我们的产品效果好啊;

B、那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?

C、是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧?

专家点评：

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。

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理由二

我没有时间

顾客的心理动机：

◆我真的很忙没有时间;

◆我对产品不感兴趣!

◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。

化解话术：

A、真的一点时间都没有吗?还是因为其它原因?

B、那您这个星期哪天有空呢?

专家点评：

遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。

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理由三

我没有钱

顾客的心理动机：

◆砍价;

◆确实没有那么多的钱;

◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买;

◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。

化解话术：

A、(开玩笑)您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢!

B、没有钱买全套，可以买单品先试试呀!

专家点评：

遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。

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理由四

已经有其他牌产品了

顾客的心理动机：

◆对产品没兴趣，不想买，找个借口;

◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧;

◆习惯了现在用的产品，不想换新的。

化解话术：

A、您用这个(它牌)产品多久了，效果怎么样?

B、我有一些样品，您要不要先体验一下看看效果?

专家点评：

当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。

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理由五

产品真的有那么好吗?

顾客的心理动机：

◆吹得那么好，我简直不敢相信;

◆心动了，可还是有些疑虑。

化解话术：

A、是的!我们的顾客基本上都是亲戚朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推荐给他们啊!

B、是的!您看看我们的顾客资料就知道了，如果质量不好我也不会有这么多的顾客!

C、质量最重要了!你可以体验一下，喜欢您再买好吗?

专家点评：

遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。

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理由六

从没听过这个牌子

顾客的心理动机：

◆对不熟悉的品牌很抗拒;

◆我想购买，可是不知道品质怎么样;

◆第一次听说这个品牌，好奇。

化解话术：

A、如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧!

B、我们在全国都有很多专卖店和服务中心啊，只不过是您没注意到吧?

C、先生，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它们质量不好或没有名气，您说对吧!

专家点评：

遇到此类型的顾客，陶客小编觉得，首先要以真诚的态度正视问题的存在，并说明产品的销售特点是口碑相传，让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后用公司有很多专卖店和服务中心来让顾客放心。

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理由七

我要和家人商量一下

顾客的心理动机：

◆不想买又不好当面拒绝，找个借口;

◆砍价;

◆没主见，需要家人参谋一下。

化解话术：

A、您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗?

B、您如果觉得产品好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗?

C、也好，您就和家里人商量一下，我晚上再打电话给您怎么样?

专家点评：

遇到此类型理由，沟通话术首先要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定;陶客建议，如果顾客坚持要与家人商量，业务伙伴也不要再心急相劝，以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定，体现你的素养，然后约定下次沟通的时间，为跟进留下伏笔。

顾客拒绝的理由还有很多，但只要你耐心倾听，总可以听出一些顾客拒绝的真实原因，并有针对性地进行化解。无论顾客拒绝的理由是什么，永远不要忘记换位思考，尊重、理解顾客，不要强求。即使顾客最终也没接受你的推荐，你起码展现了良好的基本素养。

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