5

降低风险法

因为担心有风险，所以不敢多花钱，这种情况并不少见。顾客不是嫌贵，也不是没钱，只是不想花冤枉钱。

所以，解决顾客嫌贵的方法中，让顾客感到安全是一个重要的方法。

假设现在，你的家人和你一个并不是很熟的朋友同时跟你借一万块钱，你更倾向于借给谁呢?我知道你的答案，你之所以会有选择，就是因为这两个人给你带来的风险是不同的。

顾客嫌贵，一方面源自对商品价值方面的认识，还有源自消费能力不足。除此之外，但是还有一种情况是和商品价值无关，和顾客的消费能力无关，而是同顾客对购买风险的评估有关的。

顾客对购买中风险的评估会直接影响到他对价格高低的感觉。

在这里，我们需要掌握这样一个模型：

这个模型的意思是，顾客在购买决策中，需要考虑价值、成本和风险三个方面，这三个因素之间具有逻辑关系。

我们用一个公式来表达这个概念：

销售中，顾客的风险主要有：

使用风险。主要是指产品的质量、款式和服务方面可能存在的风险。

购买风险。主要是指价格方面的风险。

决策风险。主要是指买到了错误的商品，做决定的人需要承担责任的风险。

在这三个风险压力下，顾客就会犹豫不决，最典型的表现就是“嫌贵”。

知道了这个，我们就又找到解决顾客嫌贵的另外一条路径，降低风险法，降低顾客对风险的评估值，提升安全感，从而降低顾客价格敏感度，加快购买的方法。

具体的思路和操作方法是：

总之，顾客感觉到越安全，就可以接受更高的价格。

6

提升重视法

顾客的钱毕竟是有限的，只有重要的事情才愿意在上面多花钱。所以不重视，也是顾客嫌贵的一个重要原因。

这就如同我们面对一天24小时，是看书还是打游戏，是逛街还是看电视，都取决于我们觉得什么更重要。所以提升重视也是解决顾客嫌贵的好方法。

顾客买东西，最终会把钱花在哪里跟他们认为哪些地方比较重要有关。顾客嫌贵时常说的有句话是：没必要花那么多钱。这句话告诉我们顾客嫌贵的真实想法：不重视。

当我们通过和顾客的沟通，知道了他们嫌贵的主要原因是因为对所购买的商品的重要性没有足够认识时，就可以采用“提升顾客重视程度”的方法来处理。

我们把它叫做“提升重视法”，就是告知顾客某一商品的重要程度，进而提升顾客对其的重视程度，以此来影响顾客购买决策的方法。

用好“提升重视法”，必须要弄清楚两个概念：

顾客的消费能力和消费意愿无关。意思是说，有没有钱和愿不愿意花钱并没有直接关系。

顾客的预算是有限的。在有限的预算范围内，顾客的多种消费会互相竞争。

在使用这个方法时，还要注意重要性的挖掘和表达：

首先，找到需要重视的问题，即要找到顾客因为缺乏重视而买到品质不合格的产品可能会给自身带来的负面影响是什么，进而着重说明。

其次，要纠正顾客错误的重视点，也就是顾客虽然也重视，但是重视的方面却是“错误”的地方。

到这里，大家该思考一下自己销售商品对顾客的重要性了，要把这些重要性提炼出来，同时也要总结一些纠正顾客错误重视点的应对话术。这样可以做到有备无患，有的放矢。

7

支付调整法

顾客手头紧也会阻碍购买，他们表面说贵，实际是一时半会拿不出这么多钱，因此，设置灵活的支付方案也可以很有效地解决顾客嫌贵的问题。

支付调整法是说，通过改变顾客的支付方式，从而让其更快做出购买决定的方法。具体操作分为四个方面：

支付方式的调整。从现金到刷卡，再到移动支付，这些都是支付方式在消费大环境的影响下进行的调整。

支付比例的调整。意思是说货款可以分几次支付，顾客可以根据情况选择支付的次数和比例。

支付时间的调整。允许顾客在特定的时间范围内完成付款，也就是“先购买后付款”。

付款方的调整。这种方式也很有意思，就是你买东西让他人给你付款。举个例子

支付方式的调整，需要注意的地方：

要充分考虑到商家自身的利益。

要设定好预案，不要在这方面和顾客讨价还价。

8

方案调整法

顾客说你们的东西真好，可惜我心有余而力不足，买不起啊。除了可以从“钱”上想办法，进行支付调整，还可以从“物”上想办法，也就是商品价值这一层面找到解决的办法，进行方案调整。

方案调整法，是指通过及时更换目标产品，调整产品方案来满足顾客需求，解决顾客嫌贵的一种方法。

举个例子

让顾客在能力所及的范围之内进行选择，举个例子，顾客看中了宝马X系列，但X6确实有点贵了，那就可以调整成X2或者X1系列。

使用“方案调整法”需要注意的地方：

新方案要保留核心价值。顾客购买的理由要尽可能地被继承和延续。

新方案要突出新增价值。方案调整其实也是“无奈之举”，所以一定要在新方案中突出新增的价值对顾客的好处。

新方案要避免价格差别过大。新方案肯定要便宜一点，但也要注意不能有很大的价格落差，顾客本质上还是最关心的商品。

不要轻易使用方案调整法。如果我们无法确定，顾客嫌贵的原因是否是看中了商品但却真的无力支付，最好就不使用这个方法。

9

价值补差法

人们常说的“一分钱一分货”体现出一个朴素的道理，顾客无非想买到对得起价格的商品。但由于信息不对称，顾客永远不可能了解清楚商品的全部价值。

所以，顾客真嫌贵，没有感到东西足够好是最主要的原因之一。于是，我们就可以用价值来抵消价格上的不可承受之痛。

增加商品价值来减少由于顾客认知不足而认为的价格和价值之间落差的方法，我们称之为解决顾客嫌贵问题的 “价值补差法”。

由于众所周知的信息漏斗传递过程：

商品价值到了顾客那儿就只留下一小部分了，清楚了这点，我们也就能理解为什么顾客总是觉得贵。基于这个理解，我们要做到以下几点：

重复和补充价值。

针对顾客需求选择重点价值讲解。如果说第一条是火力全覆盖，那么这一条就是要精准打击。

要纠正顾客用喜好买东西的习惯。

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