六、引导客户兴趣点话题

20岁左右女孩谈话兴趣

如：“你有喜欢的明星吗?”

“明星中你最喜欢谁?“

“我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗?“

28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰

如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你!”

“最近阿曼尼又推新产品了!”

“听说某某明星也喜欢你这种香水!”

“你对香水真有研究!”

“你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学!”

38岁聊家庭

如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了!”

“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了!”

48岁聊珠宝

如：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质!”“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀!”

58岁聊老人项目

如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧!”

“您经常旅游，一定很好玩吧!”

“您是怎么保养的?看起来还是那么年轻!”

“最近我看电视《***》，那些老人可真不一般!”

男人聊手机型号、手表、汽车、房地产

如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀!”

军人聊军旅生活，老乡聊家乡风土人情与饮食习惯……

七、引发客户兴趣点六部曲

1、工作：了解客户经济实力。如：“姐，您在哪工作呀?”;“姐，近来很忙吧，是不是没有休息好呀?”

2、穿戴：了解客户的品味。如：“姐，您平常喜欢上哪逛街呀?”;“姐，您平常喜欢去哪里买衣服呀?“

3、孩子：如“姐，您的孩子一定很可爱吧!他多大了?”

4、老公：如“姐，一看您就是有福气的人，您老公一定很痛您吧!”

5、家庭：如：“您和您的父母一起住吗?”

6、朋友：如：“一看您就知道您的人缘很好，很多人喜欢和您做朋友吧!”

八、怎样留住客户，心理分析及话术

咨询客户心理分析：通常咨询客户最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱?所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位的需求。盲目报价，客户会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客户，必须让其安定下来详细沟通。

话术：

1、“我要了解一下你要做的项目，”(避开对方直接问价，转移话题，稳定客户.)

2、“那您请这边坐。”(让客户自然放松)

3、如果客户不坐，说：“我只是问一下，我们可以先帮你免费量房，免费设计、免费预算。”，装不装没关系，你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你房子的具体结构。”(利用安慰对方，让对方失去防范心理。)

报价策略心理分析一般设计人员报价无论多少，客户都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比。

报价话术：“有两种价格，材料不一样，所以价位也不一样。最好的是洁水牌，价格是120元/米，另一种相对低一点，是金牛牌，价格是58元/米。”如果客户说：“太贵了!”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。话术： 这个价格还贵呀?这可是最低价，你去问一下用这个品牌的材料。像你这么大的房子，外面最少也要7-8万元。你自己身边朋友也装过吧，这一行的行情你也是知道的，对吧?”

如果客户说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客户觉得价格与价值成正比，我们应该说：

话术：“像您的房子如果要装出好效果，必须分三步来做。全套的图纸+所用材料+工艺=总造价。”(通过做工比较麻烦缓解客户对价格的认可)

话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格!一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”(为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。)

为了进一步了解客户的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。话术：那你今天定吗?你今天如果不定的话，那问了也是白问呀，对吧?”如果客户说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天定了。(客户已表示有希望了)但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。话术：“那您心中目标价位是多少呀?这样我也可以跟我们经理商量一下呀!”如果客户说出的价位你认为不合理。

话术：“这个价格恐怕不行!不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个鞋柜什么的，怎么样?”(不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客户会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。

在确定客户接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客户的方法。

话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送保洁。唉，人长的漂亮就是不一样!”

九、女性消费心理

1、从业人员为什么要了解女性客户消费心理

俗话说：“女人心，海底针!”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在公司里，从客户到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。

对设计师来说，如果不了解客户，就难以做出令客户满意的作品。客户付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客户的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客户了如指掌的金牌设计师。

2、公司从业人员了解女性消费心理的好处

作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客户相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的增值服务，即使价格昂贵，客户也能欣然接受。虽然客户增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使装饰公司一单的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。

3、了解女性消费心理的几大要素

A、女性是听觉动物

女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客户进公司后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。

由此可知，公司在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名设计师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客户，打动客户。

B、女性以服装、化妆为视觉中心

女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客户谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客户忘记等待的痛苦，因为许多方案谈可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.

C、女性视仪容形象为生命

女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客户说以前装修房子时，有些设计师就存在一个误区，批评以前房子装的不好，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以设计师要切记：过去不等于未来，批评它就等于判自己的死刑。

D、女性对过去的经验记忆牢固

女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏!女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗?

E、女性的价格知觉强于实用知觉

在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好!”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现装饰市场上往往用288、388、488、588…888等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为88有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客户的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客户基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果公司里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，趁这个机会88折的优惠服务。如此一比较，客户就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是给女性客户有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客户的消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。客户就会觉得非常优惠，物有所值。

F、女性自我肯定的能力较差

女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，设计师在为客户设计房子时，要不断的让客户充满想象，在她眼前描绘出一款完美的房型，以坚定她装修的决心。当完成一个设计方案时，设计师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客户，让她觉得这款方案真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。

G、女性对未来感到不安

女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。当她装一款房子时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。因此，设计师用肯定的语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客户提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。

十、开发客户话术

拉客话术：“您好!小姐!对不起打扰您一分钟。这是我的名片，顺便送您一包纸巾!这次来是告诉您一个好消息，我们公司本月针对XXX小区推行优惠活动，100平米只需38800元+200赠送灶具油烟机(注意针对客户现状推销)。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送!”

电话开发客户话术： “您好，XX小姐!我是XX公司XX人，上次我拜访您，还记得吗?是这样的，因为我们公司成立X年，于1月1日为新老客户设定了特别优惠，希望您能光临。”

“您好，XX小姐!我是XX公司XX人，上次拜访您，您有装修方面的困扰，刚好这次我们有针对性方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何?”

十一、装修设计5问

自我介绍：“小姐，您好!我是XX公司设计师，很高兴为您服务!”

1. 问称呼：“请问小姐怎么称呼?”

2. 问是否是熟客：“小姐，您是第一次来吗?”

3. 问方案：“小姐，您有喜欢的方案吗?”

4. 问习惯：“小姐，您有喜欢的案例吗?”;“您还有什么自己的喜好?”

5. 问满意度：“您以前有很满意的案例吗?”

话术案例：“小姐，根据您的性格及职业特点，应该做这款方案更合适。这种方案是本年度的时尚案例，它显得人高贵，但不奢华!”通过与客户沟通问话，设计师必须了解客户所喜欢的、对房子的理解及确定自己的专业程度让客户认可。一个成功的房屋设计，必须加入客户习惯、爱好及往成功经验。

十二、送客话术

一个好的开始不如一个好的结果!在销售过程中，我们往往忽视送客环节。其实每当客户消费后，总是有些失落感。适当安慰和鼓励，会让客户充满信心，特别在客户即将离公司前，对工作人员的交代话术，记得比较清楚.

话术A：“小姐，再见!希望很快能见到您的亲人开工与您一起来!“

话术B：“姐，记得开工一定要来哦!如果没时间，请随时打电话给我，千万别将就呀!装修一套房子不容易呀”

话术C：“姐，非常感谢您的光临，如果感觉好，一定别忘了帮我介绍客户呀!”

话术D：“姐，下次来时，记得打我电话，我第一时间为您服务，好吗?”

话术E：“姐，真是不想让您走，记得有人问一定要帮我宣传哦!”

话术F：“姐，别忘了我们，经常来，别让我们等太久，我们公司有优惠活动我第一时间一定先打电话告诉您!”

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