第三：成功演示的技巧：让客户参与进来。

如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。保持你与顾客的互动，并让顾客与产品互动，在演示产品时要鼓励顾客参与。一个参与商品演示的顾客拥有这件商品的欲望也更强烈。 演示时，你要解释怎样使用这个产品，就像你是在教已经购买了该产品的老顾客使用它一样。

例如：在终端销售中在给顾客讲解风神T7的锅架时，完全可以让顾客亲手感受下T7锅架3.6斤的重量，增加客户的参与感。如果条件允许你可以在产品演示时走到顾客那一边，站在她的身旁。你的位置会更有助于顾客试用产品或者了解产品的功能。 当顾客参与演示时，他会对拥有这件商品产生一种情感投入。这种投入反而会增加顾客对你的信任，扩展商品对于顾客的价值，并增强顾客占有商品的欲望。

第四：终极演示话术。

在这里给各位家人介绍一种利用商品特点和价值进行演示的方法。产品的特点区分了产品并使产品与众不同，这正是顾客所寻求的价值，也就是咱们欧川集成灶一直在强调的产品差异化。

这个演示话术是由“特点+优点+价值+反问”四部分来组成的简称FABG，反问就是以反问句的方式重申商品的价值，以求得到客户的认同。也可以看作是在咱们原来经常用的FABE法则上变化而来。

开始演示时使用的话术建议用这样的句式：

“这台集成灶的优点之一是......”或者“这台集成灶的其中的一个优点是......”或者“这台集成灶最棒的地方之一就是......”这暗示着这台集成灶还有很多优点，这个句式很简单但确实能让演示与众不同。并且由于你不会念出一长串产品特点，这就能让顾客在听到产品的其他优点时觉得舒服。

F：就是指产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

A：代表由这特征所产生的优点，或者说是商品特性究竟发挥了什么功能

B：代表这一优点能带给顾客的利益，即(A)商品的优势带给顾客的好处

G：就是以反问句的形式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。

FABG法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后通过反问来得到顾客的正面回应，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

例如：欧川集成灶其中的一个优点就是定时功能，是其它品牌同价位的集成灶没有的 ，时间到后自动切断气源 ，做饭的时候也可以看电视剧了。例如蒸馒头可以定上45分钟，这时候咱们就可以省出时间做别的事情，时间到后自动熄火并切断气源，安全省气。您说对吗?

第五：演示时最后一个要点就是假设顾客已经拥有产品。

在这对演示程序做一个新改动，这就是实现价值，即在描述商品时，假设顾客已经拥有了这件商品。

这是一种假设性的演示，在这里看两个简单的FABG陈述，一个仅仅描述产品，另一个假设顾客已经拥有了产品。

还是以欧川集成灶的定时功能为例：

描述：欧川集成灶其中的一个优点就是定时功能，是其它品牌同价位的集成灶没有的 ，时间到后自动切断气源 ，做饭的时候也可以看电视剧了。例如蒸馒头可以定上45分钟，这时候咱们就可以省出时间做别的事情时间到后自动熄火并切断气源，安全省气。您说对吗?

假设拥有：刘哥，您这台集成灶定时功能非常好。在做饭的时候也可以看电视剧了，并且时间到后自动熄火并切断气源，安全省气。当家里人都认为这台集成灶用起来既方便又安全的时候，您也一定会很高兴的，您说对吗?

这绝对是极具说服力的演示，它显示了我们的信心和达成交易的渴望。

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