二、小区开发原则

市场开发原则

1、无盲点调研——所有的楼盘都要在规定的时间内，加入市场部的调研范围之内，不论此楼盘的情况怎样，不考虑对公司合不合适，需要的是对整个市场的状况全面把控，这是整个开发工作的基础(做到小区调研，评估细化);

2、数据化分析——对小区楼盘的分析一定要根据小区户型，购买人群，小区物业管理公司，入驻品牌，才能保证分析结果的准确性;

3、准确指导——选择开发的小区前期调研信息报告要准确，锁定小区目标要明确，不能把我们的资源浪费在不合适或者低价值的小区上;

4、深度开发——对选定的小区要做深做透，取得压倒性的优势，获得最大的投入产出比，不能普遍撒网，在每个项目上浅尝辄止，浪费公司的人力、财力资源，并且这样对品牌在该项目客户中的传播是有损伤的;

注：费用核算要精细：(人员，物业摊位，广告宣传费用)

人员组织原则

1、“责，权，利”明确——能提高管理效率，并激发小区人员的工作积极性;

2、大小项目组结合——针对每个项目的实际情况，合理、科学地确定人员力量，做到开发有力 但不浪费人力资源;

3、组内人员优势互补——对每个项目组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。

营销方式

1、差异性营销——以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。

2、集中性营销——把大量人力、财力资源投入某一个或几个重点市场，做深做透，从而获得较高的投入产品。

三、小区宣传策略

终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解决“形象和公司的认可”问题，后者解决“促成定单”的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是双向的。

消费者是大众的理性消费，要加强终端营销力度，在第一时间、第一场所，给客户留下良好的第一印象，然后凭借广告和品牌的“推力”加上销售人员的“拉力”来赢得客户。

小区宣传策略

1、针对性：某一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民族等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性，市场部在决定进入某小区的过程中，就应该充分考虑针对性。在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。

2、品牌性：对市场部来说，提高业绩产值是最重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要，甚至品牌的重要性要在很多时候超过业绩，因为它们是长期利益与短期利益、战略问题和战术问题的区别，所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配，力求精美，提高档次。

· 唯性一：尽量不和其他公司做同样的广告和传播行为;

· 统一性：所有小区形象传播必须和整个公司的形象传播保持一致;

· 冲击性：大形象必须在户外，户外必须大形象;

· 强迫性：广告处在客户不得不接触的位置;

· 反复性：要让客户经常接触;

· 亲和性：不得导致客户反感，必须让客户感到亲切;

· 公益性：提升公司形象，获得物业与客户的认同;

· 灵活性：因地制宜，因时制宜，结合实际情况，充分利用现有优势。

小区宣传手段

1、钥匙扣：发钥匙前要穿在小区业主钥匙上，解决好门卫的公关，业主的派发等问题;

2、太阳伞：小区入口、出口至少各两把，公司展位及其它重要位置布置合理。

3、帐篷：小区设点时要抢占有利位置，注意保持清洁度和完整性;

4、条幅：合理使用，注意档次;

5、电梯：强势抢占，精美制作，注意维护;

6、工地：靠路大窗户户型的利用，工地宣传品，成交案例，户型效果图，品牌醒目窗贴等;

7、物业：物业办公室的广宣开发，如阅报栏，科室牌等。另一方面，与物业合作进行小区公益活动或促销活动也是一种高明的选择(业主联谊会以免费提供厨房水电布局作为交流方式);

8、指示牌：业主不熟悉的地方常用具有特色的引路牌;

9、社区媒体：内部电视、报纸、网络、广告牌等;

10、各种制作：如草坪标牌、花木标牌、餐厅标牌、各单元标牌、各楼层标牌、业主信箱标牌等;

11、展位：公司展区的位置和布置工作决不能忽视，周六周日要有展位;(根据小区物业位置设立展位，摆放5-6台集成灶能演示爆炒辣椒)

12、人员：形象、行为。

四、小区营销战术

虚拟店面

在重点小区的合适位置租用门面房，作为针对本小区的短期或临时开发场所，配备适量桌椅、电脑等办公用品，少量业务人员长驻于此进行客户开发，其功能相当于设计部，但和常规的设计部具有一定的区别(时间、定位、规模)。

1、优势

形象突出可宣传品牌，便于客户咨询，利于沟通，有力占据先机;

2、劣势

1、资金、人力、物力投入较大，若开发不理想则亏损较大。

2、 组建异业联盟进驻小区，可以较大地减轻投入资金压力;(资源共享)

3、 业务员长驻此地，店内导购设计师应积极出击，到小区扫楼熟悉业主装修进度，根据业主的装修进度做跟踪计划(1根据装修进度制定话术，短信进行初级拜访2初次拜访后根据意向邀约去展位或是店面3在小区里发展异业小区推广做资源共享)

4、 利用店面活动方案来引导客户，使其对活动产生更大兴趣，从而进店。

宣传展位

在重点小区的理想(相对理想，因为大多数位置是由物业公司确定的)地段设置太阳伞、帐篷、桌椅、展板、厨房户型效果图做成KT板展架，5-6集成灶可现场演示爆炒辣椒，易拉宝等物品，小区业务和店内导购驻守，作为活动宣传，形象宣传和终端营销的一个阵地，客户集中出现的时期可让适量设计人员到现场进行支援。

1、优势

资金投入小，定项灵活，开发周期短且开发价值高，利于小区业务的运作;

2、劣势

大多数情况会有很多公司进行同样的展位宣传，我们也去做不能有效地突出品牌形象，需要我们有针对性去创造产品差异化优势。

游击战术

采用游击战术一般有二种情况：①因特殊情况不能进驻，但此小区对公司来说价值较高;②此小区价值一般，又有一定期望值，属于鸡肋型项目，但此时的导购没有更有价值的项目。

1、优势

费用极低，运作灵活;

2、劣势

不利于企业品牌形象的塑造(有时甚至对品牌建设是有害的)。

3、其它

对于物业限制销售顾问出入，开发小区有以下办法：办理施工证，以公司工人的身份进入小区;与进驻该小区的材料商联合，以材料商名义进入该小区。

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