欧川小慢：周总，您好!很高兴今天能够邀请到您给欧川家人们做分享，先给欧川家人们打个招呼吧。

欧川兖州体验馆周总：欧川家人们大家好，很高兴和大家结缘。分享是种付出，分享是大爱。我很愿意跟大家分享我的心得感受，和大家一同学习成长提升。在这里我也要感谢，这一路成长给我这样平台的人，我们的帮扶部刘经理和朱经理谢谢他们，成长的道路上让我收获很多宝贵的财富。再感谢欧川公司和公司每一位工作人员，尤其奋战在一线的区域经理和督导们，看到你们我觉得自己没有可以抱怨的理由。是你们那种精神感染了我，我相信越努力越幸运，上天会眷顾那些努力的人。

欧川小慢：谢谢周总对欧川家人们的认可，我想您也说出了大多数欧川合作伙伴的心声，那么我想了解一下，周总在销售风神T7的时侯您是怎么打动客户，建立信赖感的呢?

欧川兖州周总：首先我对风神T7很喜欢，它的专业知识熟计于心，灵活给客户介绍，我的诚实、坦率、亲切和言行一致的服务态度，以及我的着装使他们相信，我是在帮助他们，而且有能力帮助他们，而不是一心想要赚到他们的钱!

欧川小慢：您客户的订单都是您在天猫上给下的单，您是如何让客户直接交款的呢?

欧川兖州周总：首先客户对我很信任，集成灶和厨柜是一块下单，定金都是收取80%，合作才是第一步 。

欧川小慢：周总一直在强调信任，我想家人们一定也能寻找到共鸣，尤其是互联网时代，其实就是一个信任代理的时代，只有建立信任才能够更好的进行发展。周总您能够不断的进行客户成交，除了信任，相信您一定有一套您的接待话术和沟通技巧，您能和家人们分享一下吗?

欧川兖州周总：一般顾客都是进门就问:"这个多少钱"?"6990元"便宜点吧，很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概，顾客没喜欢上之前，谈价格肯定要吃亏的，分析:首先我们不能说:不能!强烈的拒绝会让顾客反感，当遇到这种问题时，我们要把顾客们的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都比较被动，此时钱还在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠，只要东西物有所值，不怕他不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

例:分解法，妹，这款集成灶6990元，但可做开放式厨房，省掉推拉门价格4000元，省去90公分厨柜1000元，省去二星级消毒柜2000元，省去油烟机煤气灶2900元合计6990一4000一1000一2900=一2910，是不是赚了2910元，最好让客户自己减。

欧川小慢：周总，您是如何进行小区客户邀约进店的呢?

欧川兖州周总：1、电话邀约2微信、微博、QQ邀约3、上门邀约4、短信邀约5老客户介绍邀约。主要是上门邀约和老客户介绍，因此服务好老客户也是很有必要的，毕竟是销售打天下，服务定江山。

欧川小慢：咱们欧川服务理念：用户为师，创造感动!也体现出了服务的重要性，周总也有分享过，老客户介绍的成功率也远远高于其他渠道邀约进店的客户。周总，客户邀约进店以后，您是如何准确判断客户需求的呢?

欧川兖州周总：就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。

挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户?他们的消费习惯、消费观是什么样的?他们的价值观是什么的?要能具体地在大脑里想象出这一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。 关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自己的故事，这样是没有办法告诉你这些需求产生的原因的。一定需要了解他的消费习惯和消费观念这个在后续的塑造产品的价值方面是很有帮助的。

欧川小慢：周总，T7上市一个半月的时间，14台的销量您是如何卖的呢?

欧川兖州周总：爆款T7的上市，得到客户认可，我们幸运卖了14台，赢得信任，客户资源不断，顾客购买的是对你的信任。

我们店员刘清华长得很漂亮，到店三年多了，她知道电话推销是最快捷最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法，她几乎用60%的时间去打电话，约访顾客，她努力去做了，可遗憾的是业绩还不够理想，她自认为自己的声音柔美，态度诚恳，谈吐优雅，可就是约访不到顾客。

一天，她心生一计，她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知对方长什么样子，缺乏信赖感!为什么不想方设法让对方看到自己呢?于是，从影集里找到一张最具美感，信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑上去，以电子邮件的形式发给顾客，当然加入一些文字介绍，同时她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去，一般情况下她打电话给顾客之前，先告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她，当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样了，对她多了几分亲近，多了几分信赖，从此她的业绩扶摇直上!嬴得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作，如果不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢，顾客买你的产品，同时也是买的对你的信任!

欧川小慢：您是如何培训店员的呢?如何建立店员的信心呢?

欧川兖州周总：首先要有主持人，建议全体业务人员轮流担任，早会的基本内容为：跳跳舞热身，主持人给大家分享一个有哲理性的小故事，前一天的优秀人员发表感言，分组喊自己小组的组名和口号等。总之早会的宗旨就是激励，要把业务员的心态调整到最佳状态。

具有分享和总结意义的夕会：每天下班前半个小时业务人员都要回到店里报道，并由轮值主持人负责组织晚会，对今天的工作结果进行质询：你今天做了什么，怎么做的!销量有什么增加，如何增加的……

然后被质询者重点介绍今天的单是通过什么方法接待下来的，总结经验，跟大家讲一下自己成交的过程，有什么感触……。循环一轮后针对重点专项问题进行专题讨论解决。最后制定第二天的工作计划。这样通过大家的经验交流与分享每个人都能学到很多东西，同时也能避免一些问题，全体人员都会得到提高。

一人二从三众。可惜现在只有我和刘清华两人，丹丹在5月份因家庭原因辞职，虽现在人少，但我俩激情不减越战越勇，今天恰逢八一这个节日，我们要向军人一样尽好自己的职责~执行力~行动

欧川小慢：因为时间的关系，再请教周总最后一个问题，客户成交中您是如何利用网络平台的呢?

欧川兖州周总：微信营销我这边做得比较早，从15年年初就开始做了，现在效果很明显。目前我们店40%的进店客户都是微信邀约过来的。其实刚开始就是加一些进店客户，通过微信和客户沟通交流，沟通效果一直不错;还有我加一些建材同行或是别的品牌的销售业务，没事也会沟通宣传我们欧川品牌。这两年下来，通过微信认识我的人越来越多。

说起微信营销，我没有太多的技巧，只是不断增加自己的粉丝数量，用心经营自己的朋友圈，用心沟通交流，让朋友圈的人都知道我、喜欢我。当然这里面很多装修需求的客户，他们虽然没有见过我，但都很相信我，所以微信邀约进店和成交的越来越多。

好了，在这炎热的晚上，谢谢各位听我罗里罗索说了这么多，我们是相亲相爱的一家人，互相帮助，互相学习，祝贺风神T7的爆款的上市，欧川集成灶大卖。

欧川小慢：感谢周总的热情分享，我想今晚我们很多家人会久久不能入睡，因为大脑在不停的消化周总的干货分享，就如周总所说的，我们是相亲相爱的一家人，互相帮助，互相学习，祝大家由风神T7的爆款的上市，欧川集成灶大卖。

我们也期待更多家人的分享学习。

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