加强对经销商的全程监管
针对许多经销商由于前期缺乏市场基础、开拓困难的情况,集成灶企业在与经销签订经销合同后要跟进,与经销商制定出市场开拓方案,并成立市场运作小组,成员可由企业和经销商的销售人员共同组成,集成灶企业主导市场开拓,经销商进行市场维护,并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。
同时,经销商市场前期开拓的区域宣传及销售,集成灶企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持,让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度,其后其运营成熟后,变辅助为 “宏观调控”。
进行科学的利润调配
要想很好的管理终端,就要控制好对经销商利润的让利比例,集成灶市场中有一个原则就是不能让经销商太强大,经销商太强大就会对企业有威胁,但是另一方面,又要让经销商有利可图,能够激励其上进。那么该给经销商多大的利润空间呢?一个基本点是,让其赚钱是亘古不变的,但不能给他暴利。
因此,对集成灶厂家而言,根据市场状况与经销商的实力,给经销商的拿货价格是多少,终端销售的价格基本又是多少,毛利率有多大,基本设计出经销商的月销量与利润估算值,及每年利润的增长幅度,这个幅度要合理不可违背实际,要让集成灶经销商分析可行并也有更大预期。