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贺喜分体式集成灶商学院 普通导购VS顶级导购 输在这6个地方

2021-09-14 来源:中华集成灶网 作者/编辑:亭亭 浏览次数:8562 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。贺喜分体式集成灶商学院  普通导购VS顶级导购  输在这6个地方

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中华集成灶网】顶级导购之于普通导购,最大的差别就在于你们二人的服务层次区别。

街上有两个卖门窗的店面,生意都差不多,但是每个月算下来,其中的一家总要远远的高于另一家的收入。成本一样、卖的价钱也一样,顾客量也差不多,那么,原因何在?

我们不妨来看看:顾客来到第一家店铺,“先生,想要门?”“是的”,“要加门套线吗?”“不加”。我们再看看第二家是怎么说的,“先生,想要门?”“是的”,“请问您要加单包套,还是双包套呢?”“加双包套会更美观一些!”

原因找到了,就是当你在问“加门套”的时候,别人却再问“加门套,还是不加门套?”如此,就会让顾客从“要加门套”、“不要门套”的选择中,转变为“要单的,还是双的”的选择,从而增加推销的成功率。

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其实,很简单的一个道理,运用到导购上来说,就是一门大的学问,这就是顶尖级导购和普通导购的区别,看似都在卖货,为什么普通导购卖的货就少,顶尖的导购就很牛。

关于普通导购和顶级导购,有人这样形象的说,普通导购在卖价格,顶尖级导购在卖你的服务。这就是为什么顾客都喜欢找店长买东西,一样的价钱,还能开开心心地接受。

一般说来,店长必然是一位顶级导购。那么,如何才能成为一名顶级导购,让顾客都喜欢买你的服务呢?

你需要具备以下6种能力:

1、必备产品知识结构

导购员想要成功完成自己的工作,首先要明确自己在导购时的角色定位。导购除了给顾客引导消费,他还是品牌的营销代表,服务行业的专家。其次,导购还应该成为顾客的代表,只有站在顾客的角度,想之所想、及之所急,找到最适合顾客的产品,才能更好地完成销售。

很多顾客在面对产品时,心里一片茫然,因为自己对产品的专业参数不了解,又不想稀里糊涂地就买下来。因此,他们需要的是能给自己做出合理建议的朋友,而非急着让自己掏钱的导购。

这就是为什么很多顾客在挑选产品时,总要询问身边人的原因,特别是想要购买高额耐用消费品时,不仅要货比三家,还要到处搜集信息,不断咨询身边的亲朋好友。

但顾客不管搜集多少,那些都是外围信息,真正能帮助他们下决心购买产品的,还是那些和产品密切相关的专业信息。这些信息的来源,通常都是通过导购获得的。

当导购能成为顾客的购买顾问,为其提供最真实的信息,帮助他们选出最称心如意的产品时,导购才算是发挥了他最大的作用。顾客也会因此信赖导购,从而形成购买力。

因此,要成为一名顶级导购,掌握专业、详实的产品信息时相当重要的。很难想象,一个连自己产品都不清楚的导购,如何能取得顾客的满意,如何能打动顾客,让其消费。

2、接近顾客沟通的技巧

在传统的销售过程中,导购需要通过七个步骤与顾客实现互动:关注产品、启发兴趣、引导联想、激发欲望、产品比较、建立信任、实现交易。

在整个过程中,最重要的一步就是如何拉近与顾客的距离。如果导购在不恰当的时间出现,或者开口第一句话没说好,都会影响导购的销售业绩。因此,要想成为顶级导购,就要非常讲究在这一步时的技巧运用。

其实,销售的每个步骤都包含着接近顾客的机会,比如:当顾客盯着一件产品看时;当顾客停在某个产品前面,拿起来观看时;当顾客在店里看过一遍产品后,转而寻找导购时;当顾客与同伴交流时;当顾客放下手里提着的东西时;当顾客反复探视橱窗展示品时……

导购想要抓住这些瞬间,需要具备强大的观察能力。这种能力不仅需要你积累丰富的社会阅历,还需要你进行专业训练来加强。

比如,你可以练习关掉视频声音,看演员的动作和表情,推断他们下一步的行动。通过一段时间的训练,相信你的就会具备一定的观察能力。

抓住机会,接下来要做的就是来一句好的开场白:

提出问题:一般来说,大多数顾客都不会主动向导购问话,这时导购员可以上前提出问题,让顾客做出相应的回答。

晓之以“利”:如果店铺正好有优惠活动或促销,导购可以先让顾客得知这一消息,让他觉得“有利可图”,注意力就会跟着你走。

真诚的赞美:好的导购是不会吝啬赞美之词的,这也是店铺经营中常用的销售方法。

调动顾客的好奇心:有些工艺特殊或技术独特的产品,导购可以通过调动顾客的好奇心,把产品优势介绍给顾客。

第三方作证:导购可以适时提供一些真实的客户反馈,一方面可以向顾客更好地介绍产品,另一方面可以间接证明产品销量好。

提供有力品牌的荣誉:导购可以用一些专利、奖项等信息,向顾客表明产品优势。比如:产品获得过哪些专利,获得过哪些机构证书,是行业十大品牌等等。

进行产品演示:让顾客积极参与到产品体验中来,是导购的又一大销售利器。它可以有效激发顾客感官体验,从而更快接受产品。

3、掌握快速成交的方法

任何一个导购存在的目的,都是为了达成产品成交,于是很多导购认为,销售、导购、成交是水到渠成的事,实则不然。整个销售过程中,每个环节都会出现变化,因此优秀的导购不会错失每一个促成成交的机会,不会在最后一刻失败。

想要成功完成交易,要求导购能够准确识别顾客随时发出的购买信号。比如:顾客开始询问付款方式(可不可以刷卡) ,运输方式,反复确认售后服务等。

4、快速成交法也是优秀导购应该掌握的技巧

顾客能否主动成交,和他个人的性格有很大关系,果断自主的顾客,通常会自己提出成交,但多数顾客都比较被动,需要导购主动促进成交。

优秀的导购一般都会和顾客聊得很投机,但是到了该成交的时候,他们不会直接提出“买单”“交钱”这样的字眼,而是提出把顾客看中的产品“确认一下购买信息”或者“那一天送货”,就意味着顾客默认了成交。

这时要跟顾客谈话,就要重点解答他提出的疑问,当顾客心中的疑问都明白了,自然就会乐意成交。因此,顶级导购要具备高超的成交技巧。

常用的成交法有:直接法、 试用法 、优惠法、选择法 、 时过境迁法、名人效应法等。

5、创造回头客的秘诀

要区分顶级导购和普通导购,最直接的方法就是看他有多少回头客。这些店铺的老顾客对导购的销售业绩、店铺的销售盈利有巨大贡献。广为人知的“二八定律”,就是销售行业的黄金法则:店铺80%的利润由20%的老顾客提供。

另一项重要数据是1:25:8:1,它指的是导购如果能成功获得一名老客户,他就会向25个人推广宣传,其中会有8个顾客选择进店选购,而这些进店的顾客中,就有一个可能会成交。

因此,能否抓住回头客,是顶级导购的另一项重要技能。如:统计并建立客户数据库,针对目标客户进行专项数据分析,把那些贡献更大的顾客当做重点,记住他们的基本信息、爱好习惯,在他们每次消费的时候给予个性化服务,这样就能赢得顾客信任;为他们提供更优化的服务,并与他们保持长久有效的联系,都会有效提升销售业绩。

6、附加销售心态与技巧

很多导购都会认为,顾客付钱买走产品,就万事大吉了。但事实上,销售远没有结束,顶级的导购会抓住机会,来进行附加销售(也叫连带销售和追销)。所谓附加销售就是向顾客销售更多产品。

比如,在顾客买单时,向其推荐收银台附近的产品。利用好附加销售,就会创造更多实际价值。优秀导购一定要知道的秘密:“第一次销售的是成本,附加销售才是利润”。

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