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玉叶分体式集成灶【商学院】不逼单 无成单

2021-04-19 来源:中华集成灶网 作者/编辑:叮叮 浏览次数:1800 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。玉叶分体式集成灶【商学院】不逼单 无成单

玉叶集成灶

中华集成灶网】说起逼单,可能会有人说自己心态啊、思想啊、积极啊、正能量啊神马的,其实没这么扯,逼单就是一个日常活动,没有歇斯底里也没有嘶声力竭,而是一个真真正正融入自己行为的必要活动罢了,只有将其变成习惯,才会有这种意识。

那么逼单是什么?

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

遇见什么样的客户才要逼单?

对客户逼定时,要确认客户满足以下三要素:

(1)兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。(2)财力:客户拥有足够的经济实力。(3)决定权:客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

必须了解客户的基本信息有哪些?

首先要确定客户的基本信息:

1、谁买(谁有买东西的决定权)。

2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。

3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

需要向客户询问什么?

这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

1、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。

2、当事人的预期装修面积,该产品的空间占比。

3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。

4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径。

5、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。

玉叶海报

具体逼定方法有哪些?

不留时间

说白了,逼单重点是在一个“逼”字,既然是这样,那么营造压迫感就是势在必行的了。

所以很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

反问

到了逼单这个时候,你对客户心理应该有个初步了解了,那么此时还在犹豫的话,必然有所顾虑,所以,在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

正常来说,能谈到这个份上,客户一定还是有兴趣的。所以,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。

但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

话题转移

我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

(1)销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”

销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

(2)销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”

这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。

(3)比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:

当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。

销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

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