【中华集成灶网】销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是徒劳。在销售人员的心中，除了成交，别无选择。但总有那么些时候，销售唯有解开客户“心中结”，才能实现成交。

在这个过程中方法很重要：

1、客户说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者难以决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再具体问题具体分析。如：先生，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用这点迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……

2、客户说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

3、客户说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(2)例证法：

举前人的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：刚刚***在我这购买了，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。

4、客户说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现。

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、客户说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，还是我们这里比较恰当。

(2)提醒法：

提醒客户不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

6、客户讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)肯定法：

值!再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

7、客户讲：不，我不要……

对策：我的字典里没有“不”字。

(1)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享。

(2)坚持法：

我们说坚持就是胜利，在销售的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑议是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

了解火星一号集成灶品牌详情请点击