【中华集成灶网】店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他?

A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。B、优先推荐12.98万的。C、优先推荐18.88万的。D、优先推荐14.18万的。E、优先推荐16.58万的。

得到的结果是：80%以上的人选择了A ❌

为什么要选择A?

“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”

销售先询问客户的购买预算是错误的! 这个别不信!如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己;客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后，各种担心，可能让这笔单子泡汤!

在餐馆，服务员就会问："先生，现在点菜吗?"他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算?你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算?为什么到了家具销售这儿，却要询问客户的预算?

换位思考，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢?

为什么要选最贵的?

不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算

客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?

如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?

也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉?

显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽! 第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

如果客户确实买不起呢?那么他就有三种可能行为：

1.找朋友借款买;

2.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。

以上两种，他都是你碗里的菜。

3.买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

第四，让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。

所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。

不要询问客户的预算

不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具店去看;同样的道理，一个打算购买价格50万的家具的客户，也不会到价格5万以内的去看。

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