为了顺利地完成整个营销过程,fotnbo福腾宝认为应该理顺并且把控好以下几个环节:寻找目标客户→准备(做哪些准备)→介绍fotnbo集成灶产品(如何通过独特语言把产品展示出来:抓住客户的心理状态;卖幻想——拥有此集成环保灶的好处)→成交环节(确认成交时机;确认成交心理)→服务(企业受益我才获益;服务是销售的开始)。
靶心理论告诉我们,人人都有弱点,你只要找到他的弱点就会成交。成功的集成灶销售人员有两大经典信念,即成交永远是被要求出来的,成交的秘诀是敢于成交——你买了吧。
为了达到销售目的,销售人员要坚持成交的“三厚”原则,即脸皮厚、脚底板厚、嘴皮厚。掌握了这三点,成交的可能性就会大大增加。
在具体的销售过程中,其实是存在着一些成交的最佳时机的,这个点释放出得“成交信号”如果销售人员能够把握住,就会大大增加成交的几率。一般来说,最佳的成交时机都会出现在以下几种情形:
1.沉默思考=价值考量(突然不说话了)
2.翻阅资料、询问付费方式=认可价值塑造
3.询问目前已使用的客户=风险排除
4.当客户询问售后服务事宜=后顾无忧
5.反对意见不断减少=相信自己多虑
6.当客户的反对问题被很好的处理=疑虑减除成功
7.客户态度明朗,明显赞同=心门成功打开
8.客户对你的敬业精神赞赏=销售自己的精神成功
9.当客户同意你总结产品利益=信心传递成功