要充分发挥示范和培训指导作用

我以前就代理烟灶产品。2010年9月开始代理福腾宝fotnbo集成灶，是长沙总代。目前在长沙市内已经开设10家专柜和3家专卖店，其中有2家为我们直营，另外2家是通过与分销商合作开设的。现在，我们操作福腾宝的方法，一是进KA系统，树立产品的价格标杆和形象标杆，通过展示提升品牌形象，这是品牌推广的最有效途径。此外，就是开设专卖店。一个品牌要在一个地区树立形象，专卖店的作用很大，专卖店VI形象统一，在品牌形象和产品出样上档次较高，同时也将企业文化、品牌文化都充分的体现了出来。

集成灶专卖店的营销与KA不同，专卖店最大的特点就是专，只有自己的产品，没有其它产品，因而培训就显得很重要。通过培训让集成灶专卖店经营者和导购人员要在了解人家产品的情况下，无限放大自己产品的优势。

我们开设的两家直营店，起到形象示范作用的同时，还兼有培训指导作用，经常会给下边的分销商做产品知识、终端销售等培训。福腾宝作为定位中高端消费群体的集成环保灶品牌，不仅需要引导高端消费群体来购买我们的产品，而且要将更多的中低端客户从竞争对手那里竞争过来。

为了促进fotnbo集成灶专卖店的销售业绩，公司有一整套动作和方法，我们有专门的培训资料培训指导终端导购人员。公司的业务经理每周都会将专卖店的导购召集起来进行培训，或者上门培训，以帮助专卖店终端导购人员了解产品知识，以及竞争对手的信息，了解终端话术等。

走出去，寻找消费群体

目前，集成灶行业的专卖店由于其一贯的代理制，因而基本上都是经销商开设的。专卖店作为销售窗口的同时，其实也承担着品牌形象展示的功能。但作为经销商更注重的则是在做好形象展示的同时，促进专卖店销售业绩的提升。而要提高销售业绩就必须做好营销工作，做营销工作讲究的是差异化，只有做足了差异化，才能提升专卖店对消费者的吸引力。

谈到营销，首先是营销理念。专卖店是固定的，注定不可能所有的消费者都会进我们的专卖店。因此，要经营专卖店就必须有行商的营销理念，不能坐在店里干等消费者上门来，要想办法走出去，主动接触消费者。毕竟竞品太多，走出去才能引导消费者进店，提高客户进店率。这是战略思想，具体战术表现是各种各样的，如小区推广以及公益活动等，为专卖店聚焦人气。

推广和多元化的促销对专卖店的销售非常有效。我们会做一些公益活动来做好品牌形象的推广，以及专卖店的促销。例如我们会向孤儿院、敬老院捐赠产品，做这些活动时，我们会拉上一些媒体进行宣传，这种宣传比纯粹的软文广告宣传效果好得多。

集成灶在营销战略上来说是一种服务和品牌的延伸，且专卖店这种服务形式更灵活，更周到，更专业，也更有个性。因而做足专卖店的软服务很重要，我公司会定期回访客户，请老客户“回家”做联谊活动，送一个茶杯或者一盒毛巾等小礼品，通过用户向用户推荐，促进销售。

通过异业合作引进消费者

再高级的专卖店也只是一个门店而已，其影响力和能力毕竟有限。要想把生意做大，就得学会与第三方合作，找些与自己没有竞争关系的合作者，共同开发消费者。比如，和一些与集成灶行业相关联的建材产品知名品牌做联合促销，通过共同让利消费者、捆绑销售、公关活动等形式，借用他们的渠道和客户资源，接近共同的消费者，扩大市场影响力。

我们福腾宝曾经搞了一个代金券活动，是fotnbo公司统一印制的，消费者持这个代金券可以到任何福腾宝专卖店抵用现金。我们将这个代金券放给所有与烟灶有关的上游合作客户，如橱柜商、暖通产品以及水槽销售商等，让他们在销售自身产品时，作为优惠送给他们的消费者。一旦这个券促成销售，由于代金券背后都盖有合作客户的印章，那么我们会根据印章的“索引”，返给合作客户一定的利润点。

    这个举措既增加了专卖店的人流量，促进了专卖店的销售，又给合作客户带来了一定的促销效应，给消费者带来了实惠。对消费者、合作客户、专卖店，可谓是个三赢的好办法，因而开展以来，非常成功。此外，我们还会与装修公司合作，以达到福腾宝品牌和产品的主推。小区推广也是很不错的办法，并且方式多种多样，如通过信函定向投递，搞一些社区烟灶的免费维护，以避免消费者使用的安全隐患，及时促进自己产品的销售。

综合来讲，我感觉在专卖店经营中最大的感触是，在非商业环境中，与消费者沟通起来更加从容和轻松，比较容易赢得消费者的好感，而且通过这种活动方式开发的客户，也比较稳定。