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欧诺尼集成灶营销讲堂 客户说:“我做不了主”时 究竟是真不能做主还是借口推脱

2019-11-21   来源:中华集成灶网   作者/编辑:一颗西柚       浏览次数:864 手机浏览或分享手机扫一扫二维码浏览或分享朋友圈欧诺尼集成灶营销讲堂  客户说:“我做不了主”时 究竟是真不能做主还是借口推脱

那么这时,我们需要找出客户拒绝我们的原因:你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑,并予以解决?如果对方没有了顾虑,而且你销售的产品确实是对方所需要的,对方又具备支付能力,那么客户还会说“做不了主”吗?

中华集成灶网】不知道你们有没有遇到这种情况:当你满怀热情地为客户介绍某款集成灶,客户对产品也很满意,你信心满满地以为客户会签单时,客户却说:“我得回去和家人商量一下,我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

一些销售人员认为客户这样说就等于拒绝签单,于是就放弃了销售。

而也有一些销售人员过于急功近利,听到客户这样说,为了挽回客户,他们死马当活马医地回应顾客:“这种事情还要问家里人啊,自己决定就行了。”“不用商量了,这么完美的设计哪里还有啊?”

而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

其实,当客户跟你说“做不了主”时,一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说,客户真做不了主,你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁,并与决策者进行有效联系。

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客户说“做不了主”的另一个含义是,对方其实能做得了主,只是想以此为借口拒绝你。

那么这时,我们需要找出客户拒绝我们的原因:你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑,并予以解决?如果对方没有了顾虑,而且你销售的产品确实是对方所需要的,对方又具备支付能力,那么客户还会说“做不了主”吗?

客户其实在购买行为中有很大的决策权,之所以说“自己做不了主”,是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时,最终还是以他为决策者选择了购买。

可见,客户说“做不了主”,并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义,来确定面前的人是否有购买的决策权。

如果对方不具有购买的决策权,那么,销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人,然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权,那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后,销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心,不要逼迫客户马上做出决定,而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

因此,当客户说“做不了主”时,并不意味着销售结束,还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许,这个拒绝才是成交的真正开始。

在成交的过程中,当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时,要明白,通常来说,在是否购买上如此犹豫不决的客户,一般性格多优柔寡断,没有主见,极易受外界环境的影响。

所以,遇到这种顾客,导购一定不要轻易让其走掉,而是要抓住其犹豫不决的性格特点,尽量说服其签单。

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