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欧川集成灶:如何讲好产品销售话术

2019-03-28 来源:中华集成灶网 作者/编辑:流苏伴夏 浏览次数:1439 手机访问 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。欧川集成灶:如何讲好产品销售话术

欧川集成灶

中华集成灶网】产品系列名的魅力

细心地人会发现,我们在购物的过程中有很多商品都有一个系列名称,例如我们买手机有华为荣耀、小米的红米;买抽油烟机有方太的云魔方,集成灶有欧川风神、风霸等等。这些都是产品的系列名称,也可以叫绰号,用专业术语讲叫卖点名或者副品牌。

为什么要给产品取名称呢?四大名著中人们记住小说人物最多的一部应该是《水浒传》,因为《水浒传》一百单八将的每一个人都有一个绰号,而且这个绰号形象生动一针见血的把人物最大的特征表达出来,例如黑旋风李逵,及时雨宋江,从绰号上就能瞬间理解这是一个什么样的人。

产品也是如此,给产品取个名称,也就是绰号,用这个绰号简单粗暴一针见血的把产品最大的优势表达出来,当我们看到或听到这名字时,我们与冷冰冰的产品之间瞬间就建立了千丝万缕的联系,我们与产品之间那层隔阂会瞬间融化,让我们和产品的两个世界瞬间融为一体。我们的眼前瞬间会有画面感,我们能从画面感中感受到产品给我们带来的效果体验。例如欧川的“净吸王”能让用户体会到油烟不外溢,全部被吸走的场景。配合“吸烟就是快”的广告语,画面感会更强。

欧川的涡轮增压版集成灶,能让用户感觉到动力是非常强劲的,配合高楼层集成灶的宣传,瞬间把客户拉到具体的场景中,形成画面感,给用户带来更真实的效果体验。

产品的绰号又叫系列名或副品牌,副品牌的意思是这个名字可以代表这个品牌,甚至可以与品牌齐名。例如一提起荣耀就想到华为,一提到云魔方立即想起方太,一提起风霸以后也会想到欧川,这个名字相当于该品牌的另一个品牌了。讲到这里大家应该能感受到产品系列名有多重要了。所以我们要善于使用系列品牌系列名称。

这样讲产品可以入木三分

如何讲好产品特色呢?

近段时间公司帮扶部谈到一个话题:帮客户发现一款产品的某个使用价值,可能比优惠多少钱更重要!顾客也是这样想的吗?如果不是,那么我们就是在一厢情愿的意淫。我们说的是这要看是什么消费品,比如手机、集成灶等,都是综合满足消费需求的,带有一定的技术含量,使用时间也长,这些耐用消费品,大部分消费者是这么想的;而那些快速消费品,人家没法这么想,比如你是卖瓜子的,人家来买一包瓜子,你一般不可能帮他发现瓜子的其他使用价值,因为快速消费品不是综合满足消费需求的。

由以上观点我们总结出另外一个观点:综合满足消费需求的耐用消费品,在销售过程中产品本身的特色比销售套路更重要。自从有商业以来,人类被套路了几千年了,早已被套路的油盐不进了,无非就是优惠和送赠品嘛,那么在这个时候,我们把产品的某些特色融合进套路中来,可能会收到意想不到的效果。例如七八年前手机市场和电视市场竞争到白热化程度,各种活动都搞了,很多商家不赚钱,突然出现了智能手机和互联网电视,这个市场一下子就起死回生了。

怎样融合产品特色呢?首先要找出产品特色,一般的产品配置不叫特色,我们经常听到一些终端销售人员推销产品就是讲基本配置,当前市场上的基本配置都差不多,讲基本配置,消费者基本没感觉。特色是什么?就是当前市场很少有的配置,而且是能满足消费者某个需求的。比如当前市场各品牌的手机配置都差不多,但有的手机拍照效果特别好,有的手机拿到手上特别轻,这就是特色,它满足了相当一部分消费者的需求。比如欧川集成灶的涡轮增压功能、双电机功能、智能语音播报等,都有非常独具特色的。

有人说我的产品也有特色,但还是不好卖,这就是产品特色与销售话术(套路)融合的问题了。不是说有特色了就会被疯抢,酒香不怕巷子深的年代早已过去了。

销售套路要融入产品特色

很多时候我们在销售过程中面对客户往往是泛泛而谈,有的是随便讲两句产品,然后把大量的时间花在讲优惠活动上;有的讲产品则是像前些年北京公交车上的售票员报站一样,一口气快速报完一串站名。面对客户这样讲产品卖点,客户基本没听懂,或者听懂了也没啥感觉。这里就牵扯到一个销售话术的问题。

产品销售话术是在产品技术卖点的基础上升华而成的,必须升华为销售卖点,不升华的内容就是公司产品部给的产品卖点描述,这些内容有相当一部分人是不能完全听懂的,或者是听懂了也没啥感觉的。例如风霸X8涡轮增压集成灶,你告诉对方风压达到400Pa,顾客会心里想:800帕跟我有什么关系呢?如果我们给这款集成灶取个名字贴在机器上:高楼层集成灶,顾客看到后会立即对号入座,现在大部分人都住得高楼层。当客户感兴趣时你就可以进一步解释为什么叫高楼层集成灶了,这就是销售卖点话术。

当你给顾客解释为什么叫高楼层集成灶时,你说这集成灶的风压比一般的烟机风压大很多,住高层照样排烟顺畅,所以叫高楼层集成灶。这两句话顾客听着似懂非懂,略有感觉。如果你说:现在住的高楼层公共烟道塞车比北上广的街上都厉害,一般烟机的排烟效果会很不理想,有了这台集成灶,随便你住几楼,排烟受阻会自动增压提速。因为它的风压比普通烟机大很多,这是因为我们采用了欧川自主研发的涡轮增压电机,你看这里.....

销售过程中讲产品一开口就要让顾客能对号入座,找到生活中的一个影子,把客户拉到一个具体的场景中,说客户听得懂的话,而不是一口气把产品卖点给对方背完。与客户沟通时尽量让专业的内容生活化,复杂的内容简单化(比如给顾客举个例子),总之你讲话要让顾客产生感觉,达到这个水平的讲话是可以入木三分的,客户即使当时没买也得惦记上。

产品销售不是让把几条产品卖点背下来,而是引导顾客,认识到产品给他自己带来的价值。我们最终的目的是把产品卖给客户,所以我们要想消费者所想,而不是主观判断什么样的产品好卖,什么样的卖点消费者喜欢等等。我们要重新定位自己,把自己当做消费者,就是厨房里的一位家庭主妇。站在消费者的角度去认识我们的产品,会更有感觉,因为消费者比销售人员更关心我们的产品。为什么消费者比销售人员还要关心我们的产品呢?因为消费者掏了钱,你没掏钱;消费者掏钱买回去是自己用的,你是把这个产品卖掉赚钱的;这个产品不好用了直接影响到消费者的生活,而对于销售人员产品好不好用似乎对自己的生活没啥影响。

我们要记住,客户买我们的产品是因为他知道了该产品能给他带来哪些好处,能给他解决生活中的哪些问题,甚至这些产品改变了他哪些方面的生活,而大部分的销售人员往往忽略了这些。销售人员把公司提供的销售话术原话照搬给消费者,也能起到一定的销售杀伤力。但是如果我们能把任督二脉打通,把产品卖点融合到自己大脑,变成自己的语言,销售过程中你可能会达到一语定乾坤的境界。

销售话术四原则

 

欧川集成灶:如何讲好产品销售话术
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