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火星一号集成灶:销售干货 FABE法

2022-02-25 来源:中华集成灶网 作者/编辑:舟留郡畔 浏览次数:9550 手机访问 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。火星一号集成灶:销售干货 FABE法

火星一号集成灶

中华集成灶网】FABE介绍法:

F代表特征(Features)

产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点、特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:

要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

A代表优点(Advantages)

即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:

同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。

例如:更科技、更智能、更温馨、更安全、更…

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

B代表利益(Benefits)

即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、示范、照片、荣誉证书等。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据。

通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

001

列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。

将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

002

列出商品的利益

也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处,在什么动机或背景下产生了新产品的观念。

003

列出客户的利益

基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)。

也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

004

保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问题--FABE的理论基础

了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题:

①:“我为什么要听你讲?”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②:“这是什么?”

——应该从产品优点方面进行解释。

③:“那又怎么样?”

关于问题的回答,需要解释这些优势能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。

④:“对我有什么好处?”

——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。

⑤和⑥:“谁这样说的?还有谁买过?”

——除了导购人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说,就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题,才能赢得顾客的心。

3句式

FABE原则

针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是:

“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”。

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

特点(Feature)

“因为……”

特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特点,是回答了“它是什么?”

功能(Advantage)

“从而有……”

功能,是解释了特点如何能被利用;

功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

功能,回答了“它能做到什么……”

好处(Benefit)

“对您而言……”

好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等;

好处,回答了“它能为顾客带来什么好处”。

证据(Evidence)

“你看…… ”

证据,是向顾客证实你所讲的好处;

证据,是有形的,可见、可信;

证据,回答了“怎么证明你讲的好处”。

火星一号集成灶:销售干货 FABE法

如何运用

从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心,两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2+3+3原则

2个提问(开放式与封闭式相结合)

“请问还有什么具体要求?”

“请问您大体预算投资多少?”

3个注意事项

把握时间观念(时间成本)

投其所好(喜好什么)

给顾客一份意外的惊喜(赠品、售后服务)

3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

质量、款式、价格,售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先,我们应该了解产品的卖点,然后运用FABE的法则针对顾客的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求,即在介绍产品的时候,顾客关心的是什么,顾客心中有什么样的问题。

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