【中华集成灶网】跟各位家人分享十分有用的销售套路，终端的家人们可以参考部分来做。

销售套路前，首先我们要对客户需要有认知，那么究竟客户可以分为哪几种类型呢?相信在终端的时候大家应该听过套路，跟各位分享一个有趣又实用的分类。

猴子，猪八戒，沙和尚，唐僧，大家应该都不陌生，实际上也是可以分为这四种类型。

猴子

性情中人，有啥说啥，容易冲动，急躁又爽快;

老猪

好吃好喝，为人大方，爱拉家常，能说但唠叨;

老沙

理智安静，逻辑清晰，货比三家，脑袋算术好;

唐僧

细心犹豫，常常纠结，货比九家，磨人老妖精。

针对以上四种人群特质来讲，大家应该都能进行分析以及判断用什么方式去成交。

爽快的人成交最简单，找他参加活动，讲清楚活动，合适就定了。

爱拉家常的人其实也还好，只要你们关系聊到了家里的七大姑八大姨，成交也不远了。

需要我们加点关注的是那种头脑清晰不发热的，经常陷于纠结的人群。

那么接下里聊一聊我们对于纠结的人，理性的人沟通的时候可以采用哪些方式?

01 数据煽情成交法

“案 例”

这款沙发是***系列中销量最好的一套，广州正佳广场店，7月份销售了7套半，其中一个客户只要了一个三人位，所以我也只能算半套，这个月我们店也卖了2套，我还卖了一套，所以您尽管放心。

“要 领”

可以告诉顾客你最近的销售数据，但所说的数字最好有零有整，或奇数，这样让顾客容易相信，或者给顾客看一下我们的销售记录本(可以店面做一份专用的)， 再有就是借助报刊评论，获奖证书，检验报告，图册等。

02 案例煽情成交法

“案 例”

我做xx品牌已经3年了，前年我姨妈家里买家具，也看上了我们品牌，我们的沙发折后8300多，同时他也看上了另外一个不知名品牌，款式和我们差不多，但是价格只要我们的一半，后来她选了那家的产品。结果买回去不到半年，发现沙发海绵塌陷，油漆脱落等现象，且由于价格便宜，这个工厂售后也不及时。照这样计算，一套沙发8300，半年换一套一年就要花一万六千多，十年就是十六万，而我们的沙发才8300元，用上10年8年绝对没有问题，您说哪个划算?

“要 领”

这段话术一般客人提问：我在其他地方看到家具和你一样的，但是他们的价格只要你的一半，你们的价格太贵!

03 关系成交法

“案 例”

这样吧，您要是真有意向，我可以和老板申请一下，就说是您某商场xx老总介绍过来的，因为上次就有这种情况，结果老板给了一个比较优惠的折扣，您也知道，都是朋友，他也不好意思拒绝。我真是没有其他办法了，只能用这个办法了，但您一定要为我保密呀，别让我们老板感觉在骗他。不然我就要被扣绩效了。

“要 领”

这段话使用的时候一定要声音小点，生怕别人听到的样子，表情也要到位。

04 总裁签售成交法

“案 例”

先生，您说的价格让我很为难，我也是给老板打工的，恨不得每个商品1元钱一件呢，这样我也卖的快，但是不可能的事情。这样吧，前不久我们商场举行了一次总裁签售的活动，那天我们一共销售了53万，我这里还有一张总裁签过字的空白订单，本来是留给我一个老客户的，但他一直没过来，我看今天就把这个5.5的折扣给您吧，这也是咱俩的缘分，您以后给我多带点客户。

“要 领”

1.单量稍大的时候用这一计;

2.先装作很为难的样子，极不情愿拿出空白单子;

3.要坐下来谈

05 万能应对各种疑问杂症

Y-N-Y(yes-no-yes) 先肯定再否定。

人性化销售公式：认同和赞美 转移 反问

认同语：“那很好啊”，“您说的很有道理”，“这个问题问得好”，“我很理解您的意思” ，“您了解的这么多，一定是个做事很细心的人“，”您真的是很专业，我都应该向您学习了"。

转移 ：是这样的!

反问 ：“所以您要更细心的对比一下我们的优势才不会后悔呀，您说是不是?“，”您不妨多了解一下我们的产品，一定会改变您的看法，光听别人讲，是不是太侧面了?”，“每个品牌都有每个品牌的优势，为了对您负责，我一定要明确的告诉您”。

“案 例”

客户：“别家xx的板材跟你家的看起来差不多，为什么你们价格却比别家的高?”

大部分导购：“先生，看来您是非常注重细节的，您提出的这个疑问非常好，很多客户都提过。(这句话赞美客户，而且不只是你一人有过这个异议)”

YES，赞美!

大部分导购：“是这样的，看一个板材质量好不好不能只看外观呢，原态板是由我们好莱客公司生产的选用优质的树木纤维原材料，加以世界上先进的MDI零醛生态粘合剂制作而成的一种高环保标准的基材甲醛零添加板材。(物理性能极佳，无在抗拉强度、硬度及握钉力方面都十分强大)而且获得了美国NAF “无醛豁免认证”，时刻站在环保第一线。”

YES，充足论据!

客户：“原来是这样哦!我明白了。”