【中华集成灶网】01  承诺保障——顾客已经认可产品

分析：

顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。

话术：

顾客：你们这一套最低就是这么多了吗?

导购员：是的。这个已经没有什么少的了。

顾客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。

导购员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您(利用商场系统保障)，您说对不对?

而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗?

02  随大流——犹豫型顾客

分析：

现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。只要让他觉得很多我身边的人都买了，估计这产品也不会太差。这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客，比较有效。

话术：

导购员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的?

顾客：我是XXX小区的。

导购员：真的啊?前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。(拿帐本)您看这个是，这个也是，都是您们那的吧?

顾客：嗯，就在我住的那个小区不远。

导购员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的!

03  虚构销量

分析:

顾客对于要求降价的浮度不是很大，而且并没有超出我们的价格控管范围，可以用这种虚构销量法。

话术:

导购员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，而且又带自动清洗的，性价比也比较高，您说是吧?

顾客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。

导购员：这个价格真做不了喔。这样子的，先生/女士，今天我们商场给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了，4480好吧，再低的话，我实在就做不了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊?

04  上级特批——顾客想买好东西又想占便宜

分析：

遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场在的导购或者店长等人来帮助促成。

话术：

导购员：顾客，你看这个产品不错吧?

顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

导购员：我这边的权利只能到这里了。唉?顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。

导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?

领导：顾客要哪个型号啊?

导购员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。

领导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

导购员：啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。