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玉叶分体式集成灶 商学院 谈单你这么做 成交难度系数直降3颗星

2021-06-04 来源:中华集成灶网 作者/编辑:孜恩 浏览次数:1896 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。玉叶分体式集成灶  商学院  谈单你这么做   成交难度系数直降3颗星

玉叶集成灶
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中华集成灶网俗话: “会说的不如会听的”,销售也是如此。不光要“会听”,还要表现出你真的在听,这一点并不是所有人都能做到。

很多销售虽然有在倾听,但行为动作却没有让客户觉得你在敷衍Ta,认为你根本不在乎Ta在说什么。这种情况下,客户购买欲望再强烈,也不会找你购买。

因此,今天我们就来聊一下销售平时为什么做不到认真倾听,怎样才能让客户感受你在认真听Ta说。

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01总以为了解客户客户

确实具有相似性,销售天天见客户,客户的很多问题天天听到。时间长了,就觉得客户不说自己也知道,于是就懒得听了。

但是对销售来说,不仅仅是客户说的内容,还必须知道客户的认知、动机等,而每个客户的情况都不同,根本没有共性。

更重要的是,即使你知道,也必须让客户知道你知道,所以仍然需要认真听。

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02总希望给客户答案

当客户刚说有需求的时候,很多销售会说,这个我有,然后就急匆匆地掏出产品给客户介绍。

更有甚者,给客户再多介绍一些无关紧要的商品,以求某个商品能无关痛痒地击中客户的需求。

掏产品的冲动,是销售最原始、最本能的冲动,因为销售人员以为自己的产品就是客户需要的答案。

为什么会这样呢?原因有三个:

1、不认同客户的观点,总想强行纠正客户的观点。

2、总认为客户说的不对,自己才是专家。

3、急于表达,认为自己的观点能让客户心服口服。

当你停止了倾听,客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息,而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

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大部分情况下,客户是销售的答案,而销售不是客户的答案。记住:永远不能与客户的认知争辩,要引导。

好的倾听要遵循两个原则,对应有技巧。

01为理解而倾听

一方面,客户说话是混乱的,他的期望、需求、动机搅在一起,需要你不断地去理解。

另一方面,客户表达的往往只是表面信息,要挖掘客户真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

技巧1、专注

当客户讲话的时候,眼睛看客户的额头部位,仔细倾听客户说的每个字,用心理解客户说话的内容,同时注意观察客户的面部表情。

这往往决定了订单的生死,所谓成交,很多时候就是多听进去了一句话。

技巧2、确认

当听到客户特别强调、关心的一些问题的时候,要让客户知道他所重视的东西你完全理解了。一是向客户传达你一直在认真倾听的信息,二是可以避免误解和歪曲客户的意见,从而能够更好、更高效的解决问题。比如:

“也就是说,你希望的不是多款对比,而是精准拿一两款,节省您的时间?”

“我理解一下:你的意思是精准拿货,给您节省时间?”

确认客户强调的重点问题,就是让客户看到你和他一样重视这个问题。

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02让客户知道你听到了

一方面,倾听是一个很隐性的动作,客户根本看不到。

另一方面,客户有个习惯,他必须确认你了解了他的问题,他才相信你能解决他的问题。

客户一旦发现你没有认真倾听,再好的产品也没用。

技巧1、做记录

只要是正式的谈话,开始之前,一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当客户看到你在记,他就知道你在听。

记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉,这样客户就可以用一种正式的方式交流。否则客户可能随便说说,没有什么价值。

记住,本子越大越显专业,也越显尊重。

技巧2、迅速回应

你需要有一个回应,包括面部表情和肢体动作,让客户看到你在认真听。在和客户沟通的过程中,保持视线的接触、轻轻点头赞同或者微笑都可以给客户传达他已经得到你的关注。

表情和动作也要略显夸张,比如点头或者摇头的幅度略微大一些,稳重一些,这样容易与客户发生共鸣。

当然也要结合你个人的风格,即使夸张也要自然,否则客户会觉得你做作。

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