【中华集成灶网】相信很多导购员都碰到过类似的情况：

客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单。做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，却充满变数......

导购在跟客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到：

1、客户购买需求

2、客户购买预算

3、客户购买时间

一   必须了解客户的3个问题

1、购买需求

在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的。

现实的情况是：很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到了却说不清楚自己的需求到底是什么。

作为一名优秀的导购，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，最终激发起他对我们产品的强烈爱好。

2、购买预算

总是有很多导购会错误的认为走进门店的每个人都是自己的潜在客户。

其实除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个关键因素。你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户。

3、购买时间

有些客户虽然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们经常会花很多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。

所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买。

二   后期跟踪的5个关键步骤

1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

很多导购给客户发了活动短信后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。

但是导购应该积极主动的与客户沟通，询问客户对于我们的产品和报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求。

2、坚持与客户沟通

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪，不管是电话、短信，还是QQ、微信等等。

总之，导购应该保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。

其中，发送的短信息要求：

(1)短信息必须逐个发送;

(2)不要群发给客户，效果会大打折扣;

(3)发送的短信息，严禁出现错别字或者是明显的标点符合错误;

(4)发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息;

(5)发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总等，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚的语言，让客户感受到我们的诚意和服务;

(6)发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位;

(7)发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;但不要提具体的产品需求问题，这样会显得很刻意，让客户产生抵触心理;

(8)发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。

3、周末给重点客户发短信

每周五的晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。

坚持每个周末发短信，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错!

4、做好快速响应

做好快速响应，就是强化执行力。

在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，赢得更多客户的信任。

当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。给客户进行了承诺，那么接下来就要全力以赴完成我们的承诺，给予客户最大的诚信度和信任!

5、主动与客户沟通

加强对客户的回访工作，对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作。

主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

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