【中华集成灶网】现在的客户在面对销售推销时，大都比较警惕。尤其是销售提出邀约或者帮助客户做出购买决策时，他们处于自我保护，往往都会表现出顾虑，担心售后不行，担心产品不行，又或者担心家人不喜欢.....

对销售而言，解决了客户的顾虑才能开始下一步，今天我们就来聊一聊如何解决客户顾虑。

01客户顾虑的真正原因

1)是在哪个阶段?是接触之初?了解产品后?还是交易洽谈过程中?

2)暂时的托词。我们经常听客户会说(跟家里人商量商量，再考虑考虑，现在太忙了过段时间再说等等)可是会发现没有多长时间就购买了其他竞品。

3)看我们不够专业，还没有充分的信任，从买卖的角度自然形成对立。

4)真的还没有考虑清楚(听周围朋友或者竞品说长道短，产生了怀疑顾虑)。

5)前车之鉴，曾经受过骗。

02怎么消除客户顾虑

1)创造良好的洽谈气氛很多时候，客户对销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚者有敌对情绪，这一定程度上也会影响客户对产品的评价。在这种情况下，客户对你有更强戒备之心，想要获得客户的承诺是非常难的。

这就需要与客户一见面，你就应努力创造一种良好的推销气氛，热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与客户感情沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方洽谈、达成协议有很大的作用。

2)控制自己的失望情绪对于销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步陷入不能自拔的境地。

这个时候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种的感情流露要不能阻碍谈判的顺利进行。

3)为客户提出解决方案，方案的原则是：

① 让客户知道方案是根据客户实际情况拟定的(比如：考虑到您目前的情况、使用环境，这两个产品是比较适合您)。

② 方案是对客户有利。

③ 两个方案让客户选择，给客户决策权。

要想最快获取客户的承诺，最有效的方法就是结合客户的实际情况，提供一个具有可选择性的解决方案，让他们从中自己确定一个最佳方案。这个方案可以作为达成协议的标准，即使客户暂时不能购买，也能让自己在谈判中更加主动，有更多回旋余地。

解决方案越可行，越切合客户实际，对客户的影响可能性就越大。

4)如果是电话中的拒绝，一定要考虑客户的时间规律，避免跟客户的时间冲突。

5)从行为心理学上讲，被别人肯定和欣赏是一个正强化的过程，他使自己更加认可自己的行为，自尊自信。

所以，在与客户交流的时候，一定要不断强化客户肯定自我的意识，无形中客户就被自己说服了。

举例：客户说“我现在没有时间，以后再说吧!”

销售：“确实，现在总觉得时间过得那么快，甭说您生意做得这么好了，就连我们也总是觉得时间不够用，您放心不会占用您太多的时间。根据上次对您的了解帮您搜集了一些素材，相信是您想要的，对于您最后做出最佳选择方案，不但不会浪费您的时间，一定还会节省您的宝贵时间的。”

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