【中华集成灶网】01拥有的潜在客户不多

客户就是给销售下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

1、不知道到哪里去开发潜在客户;

2、没有识别出谁是潜在客户;

3、懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售不愿意去开发潜在顾客，只满足于吃老本和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。

因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，销售如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的销售常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老销售告诉新销售：“某公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位销售抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售个人的偏见所造成的失败例子很多。

02抱怨、借口又特别多

业绩差的销售，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“别人厂家的价格比我们的低。”

销售为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些销售面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。

销售对自己该做的事没有做好，或者，不知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的销售绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

03依赖心十分强烈

业绩差的销售，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

销售不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。

真正优秀的销售经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

04对工作没有自豪感

优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得好业绩?

05不遵守诺言

一些销售虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。销售最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

06半途而废

业绩差的销售容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。

07对客户关心不够

销售成功的关键在于销售能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。销售既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的销售是无法把握和创造机会的。

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