​【中华集成灶网】一个成功的商人，无非是能赚到很多的钱，那么，为什么已经投身商界的你，仍然觉得成功这两个字离你很远呢?

1、自我认识不清晰

类型分析：

A.创业型：2年之内做这个行业

优点：年轻，有拼劲和冲劲，有一定的客情，大多是送货一段时间开始创业，能吃苦;

不足：资金不充足，没有好的产品在手中，耐心度弱，信心容易受不利市场影响，管理渠道、仓库车辆等方面经验不足;

B.实干型：入行2-4年，夫妻档多。有1-3台车

不足：有好的产品时出手慢，两人商量过多，厂家沟通时效率低，员工管理方面常出现两人同时下不同的指令，造成员工无适从感;

C.管理型：5年以上经营，3-6台车以上

优点：在当地有较高的威望和影响力，代理有知名品牌，市场号召力强，拥有一定管理经验，资金相对充足;

不足：新品推广市场动销慢时，会受员工反馈信息影响较大，下一线走访终端店少，凭经验做市场，对一线市场把控力不足。

所以，在此建议诸位经销商同僚根据自我发展阶段不同来做好自我定位，逐步建立自己的品牌，做好“上、中、下”不同时期的心态，上对厂家，中对员工(产品、仓储、车辆、资金等)，下对销售渠道(4S店、精品店、汽车美容店、修理店等)做好有效的管理。

2、经常被员工和终端店老板洗脑

在接受新品时，自己感到能做，但不放心，继续与员工沟通并且去听一些小卖部的建议，这样做固然不错，然而，家有千口，主事一人，关键时是一个人说了算，商场没有对错，只有输赢。另外，你或许忘记了，他们是“你”的员工和下线渠道，你才是老板。

每个人站的高度不一样，看的长远不一样，少干多拿的打工心态是部分员工的真实写照，而你是生意行为，事业心态，所以你不能因为他们想法而否定自己的决策，要知道，你的眼光、见识和信息面，都要远远大于员工和那些渠道小老板。

所以，优秀的经销商只会给员工和渠道户洗脑，而决不能被反洗脑。眼光+执行+坚持，就会有收获。

3、年年找产品，不如现在产品是个宝

每个厂家都有强势市场，同时也有弱势市场，现代理的产品也有未来的大市场产品，既然选择，就将铺市工作与消费者活动、员工激励、心态坚定、这方面做好，坚持一年以上，就会有效果，生意是拼、是干出来的，更是熬出来的。

成功的经销商标准：要么你曾经做过一个名牌产品三年以上，利与量都不错;要么你将一个中小企业的产品做成区域品牌，如果两者都没有，厂家也不会真心爱你。

4、过度依赖厂家

我卖你的产品，卖不了厂里退货吗?厂家来几个业务员卖货?大连锁进场费、展架陈列费、促销员、导购工资等等费用给多少?还没进货，成千上万元的费用就没了，您是厂家会做吗?再者，厂家人员承诺你 你敢信吗?没有销量支撑时，部分业务人员就离职一推，“馒头比笼大”的费用，谁去给你办?思考一下，厂家能给的是“炮弹”，而在一线的战斗员是经销商。

5、代理产品没有组合到位

厂家在产品结构上有很系统的规划，高档产品树形象，中档产品求利润，大众产品保销量。以此来保证厂家的美誉度和生命力。经销商也要健全，将产品分类：利润型、跑量型、长线型、短期季节型产品，还有炮灰产品与客情维护产品，这样来确保生意的稳定。

6、不做产品与消费者互动工作

常规情况下，市场建设分为出库率、铺市率、动销率。出库率不代表有高的铺市率，也许是进入二批，仅仅是库车转移，同样，铺市率不代表动销率，在“三率”中，最重要的是动销率。在现代市场，物质丰富，甚至是某些品类严重过剩时期，整个汽车用品行业从扩容型增长→结构型增长→挤压型增长，可以看出是越来越难，消费者在什么时候最忠诚?

这是做营销工作十几年来经常被问的一句话，答案也很多，个人认为，消费者在没有选择的时候最忠诚。但是现在渠道多而广，很难做到垄断经营，那就必须做消费者与产品的互动工作，大多经销商铺市后就会等回货，看动销，结果就是一等二看三落空，最终不能干。试想，在渠道上谁家店没有坐垫、香水、挂饰，消费者凭什么在琳琅满目的商品中买你的产品呢?

所以，必须做终端布置，导购等宣传工作，建议经销商成立宣传队，每月开展结合节点、上新、以旧换新等等活动，循环做，三个月后效果必然明显。

7、没有每月做好分配系统建设

在做产品时，员工积极性、渠道户的意愿度，要彻底解决，重点做好分配：分责任、分权利、分利润、分风险。让员工在推广时将实际动销做为考核重点，将渠道利润设计好，并且将动员会开好、制定口号。

解放战争中，有一句：打下孟良崮，活捉张灵甫。虽是一句话，力量不会小。坚持去做分配系统建设，就会起到很好的效果。

8、流程标准没有健全

在市场推广中，进店“天龙八步”怎么做?第一步：打招呼，介绍;第二步：建立共同语言;第三步……将这些工作系统起来，建成标准，让想干事的人会干事，让会干事的人干成事，建立起产品推广标准，陈列标准等方面的标准，还有装货、出车、路线不跳店等等方面的标准，有法可依，有章可循。

9、该坚持的不坚持，不该坚持的死坚持

原则要守、方法要活，刚性价格，弹性促销。应坚守的是价格系统，灵活的是促销物品，捍卫的是动销，变动的是服务，唯一不变的是一直变化，在变中求不变，在不变中求变化，一切以消费者需求和渠道建设为导向来完成自我立场建立，建设经销商自己的产品。

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