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玉叶分体集成灶商学院:如何应对客户的常见五大拒绝

2020-10-23 来源:中华集成灶网 作者/编辑:叮叮 浏览次数:1889 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。玉叶分体集成灶商学院:如何应对客户的常见五大拒绝

玉叶集成灶

中华集成灶网】销售在门店经常会被问到以下5个问题:

一、太贵了;

二、我再考虑考虑;

三、别人家的比你便宜;

四、我再转一下;

五、我做不了主,和家里人商量商量

面对以上问题,大部分人避重就轻或回答不到位,导致顾客流失,为此,小编这期给小伙伴们带来对应的回复技巧及话术,供大家参考。

太贵了

回复技巧:

1、正面回答贵的原因,阐述产品细节;

2、强调好产品对于健康的重要性;

3、分解讲解法的运用。

参考话术:

范例1:

您觉得这套橱柜贵,那是因为您不知道他的价值所在,我给您讲解一下,我么xx产品的细节,因为就是这些细节决定了我么xx产品的使用寿命......

(给客户阐述细节)

范例2:

姐,您放心,给您的价格一定是最便宜的, 您看您选的这套原价是XXX,折扣价是XXX,给您走套餐的话,烟灶水拉应有俱全,给您便宜了6000块钱,就相当于给您省了一个苹果手机的钱。再说,咱们现在生活水平越来越好了,咱们买东西更看重的是品牌、环保、健康,到了厨房这一环节,其实更应该重视,厨房是个食物直接接触的地方,关注到您和家人用的是否健康和安心。您今天定下来,质量和售后服务上我一定竭尽全力让您放心......

(然后直接问客户的电话地址填写订单)

范例3:

那您的预算是多少呢?您是觉得哪里贵了呢?您看,减去电器和配件,柜子是xx元,相当于每一米才xx元,一套柜子最起码可以使用30年,相当于每一天才xx元。您再看我们用的基材是东南亚的橡胶木,每套橱柜都达到了E1级环保标准,橱柜今天安装完,明天您就可以领菜入厨了。

我再考虑考虑

回复技巧:

1、激发客户的从众心理,强调受客面;

2、了解客户不满意的地方,重点解说;

3、搭配三摸一停技巧讲解,强调品质、品牌、环保和服务。

参考话术:

范例1:

姐,您还在考虑啥呀?是不是我讲解的不够透彻?我们xx品牌做整体橱柜已经25年了,每年有60万个家庭都在选择和使用xx品牌橱柜,XX(地名)的每个小区里都有很多是我们的客户。而且选家居不仅要考虑品质(此处记得加上三摸一停动作),还有是品牌、环保和服务您说对吗?

范例2:

您是对产品考虑还是对我们的服务考虑呢?您可以跟我说,我再跟您解释下。(客户不满意哪?就给客户再次阐述哪?)

别人家的比你便宜

回复技巧:

1、运用三摸话术,注意使用演示道具;

2、强调比人家贵的附加值:品牌、品质、五金配件等。

参考话术:

范例1:

我相信您说的是真的,之前也有顾客提出和您一样的疑虑,在两个品牌之间比较,虽然价格比其他牌子高,最后顾客还是选择了我们家。您可以仔细对比,选择一套好的橱柜主要考虑的是门板、台面和水槽柜。我们的门板是.....(此处为三摸话术,灌输好厨房的标准,通过摸门板、台面及电器等演示道具让客户感受产品品质)

顾客体验后基本都选了我们家,而且我们每年一次免费的金保姆服务,您想啊,现在家政去家里一次打扫卫生需要几百块钱对吧,我们xx品牌是终身会您保养。我想只要能选到您喜欢的产品,价格都不是问题了,是比别人贵,但大品牌,用的更放心、更安心、更舒心,多花一点钱也是值得的,您觉得呢?

范例2:

是的,可能您觉得别人家会比我们的便宜一点,首先第一点我们每个品牌的计价方式不同,xx品牌全国线上线下都是全配套餐,整套橱柜是直接安装完的价格。别人家是给您的一个裸柜,但是所有的电器五金配齐,是比我们家的要高。还有您看品质,配置都是和我们一样吗?也是20mm厚的台面吗?也是免费原厂台下盆的工艺吗?厨房不是买的便宜,而是品质,环保,您要为您家人的健康考虑。

我再转一下

回复技巧:

1、介绍目前的优惠活动,突出活动的力度大,并强调时间限制;

2、顺应客户的话,换个角度宣传自身产品及服务。

参考话术:

范例1:

我明白您的想法,其实也有其他客户跟您一样想法呢,都想等等再看看再对比,可是错过了就没有了哦。

范例2:

买橱柜是大事,是要多转转,不过,姐,我告诉您选橱柜一定要注意五个方面:

第一、台面一定要选原厂生产的,最好选择美国NSF认证的无菌台面,这样,您在上面包饺子擀面啥的都不用担心健康卫生等问题了。

第二、灶具和水槽的开孔必须是在工厂开孔,因为台面的断裂都是在灶具和水槽的开孔处,一旦开裂,石英石台面是很难再次粘接的。

第三、柜体一定要选择达到国际E1级标准的,防潮性能好的,您看,我们的碗碟、食材都是在柜子里收纳,要是板材受潮,很快就会滋生细菌。

第四、层板的封边一定要选铝合金上翘式的,这样,里面放圆形的东西,才不会滑落下来,伤到人。

最后,就是售后服务,您知道,厨房油烟大,如果要自己清洗橱柜和烟机,肯定特别麻烦,为此,我们xx品牌这边特意为客户提供金保姆服务,每年上门一次为客户清洗橱柜门板,台面,还有烟机这些,这一点其他品牌是比不了的,甚至有些品牌的售后服务只是帮客户擦下台面,这方面您也可以去了解一下。

姐,您记住了吗?

我做不了主,和家里人商量

回复技巧:

1、夸赞对方贴心,再次强调活动的力度大,名额不多,时间有限;

2、强调交定金后,设计师可以免费上门量尺作图。

参考话术:

其实我可以感觉出来您还是很喜欢刚才您看的样柜的,而且我也觉得这款非常适合您家的装修风格呢。您说和家里人商量,我非常理解,说明您是一个很贴心的爱人。我想知道,是哪个地方让您觉得不满意难以做出决定呢?再说了,如果您选了到时候您家人想要换,也是可以的。我们这次活动力度特别大,年前最后一场大活动了。我手里有6个,名额4个已经定下来。我和您聊得也十分投缘,您今天先交定金。我们设计师会给您免费上门量尺作图,到时候你们一起来看效果图可以给他一个惊喜。

玉叶集成灶

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