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贺喜集成灶商学院:顾客说我先看看 该如何破冰

2020-10-20 来源:中华集成灶网 作者/编辑:逍遥 浏览次数:1892 手机访问 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。贺喜集成灶商学院:顾客说我先看看 该如何破冰

贺喜集成灶

中华集成灶网家居建材卖场的日常客流量本身不会太大,甚至有些卖场就是很冷清的状态,好不容易进来一位客户,也只是匆匆看一眼,逛了一圈就离开了。无论导购如何努力询问需求,回答大概都是“房子还早着呢,先来随便看看”等等。

为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么顾客总是应付我们只是随便看看?

答案就是没有破冰!顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带,即如何融化这层冰带!

我们可以先从顾客行为的分析,一般情况下,进店的顾客可以分为两类,一类是主动型顾客,一进店就寻找需求目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品,第二类是被动型顾客,进店不说话,不发问,反馈不积极,整体节奏较慢。

其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到需求目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,销售人员提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的开始介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……

主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的, 对被动型的顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。

如果上来你就急迫的询问:先生,你想找那种风格的家具?那就给顾客带来一定的压力,促使顾客说“先看看”。

那么我们导购人员应该怎么办?

首先,顾客进店时,我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感和距离感。

“欢迎光临”之后,导购应该给顾客 10-15 秒的独立浏览时间,这段时间我们可以去准备一杯热茶,或者咖啡。

同时我们要观察顾客在这段时间内的行为,如出现再注视某类产品,用手触摸商品或看价格牌,回头找人等情形出现,这时导购人员应该迅速端着热茶上前,奉上热茶,同时正式开场。

开场接近顾客可以采用以下几种方法:

1、 赞美顾客(先生,你很有眼光,这是我们的……产品);

2、 单刀直入(先生, 我们这款产品现在卖的非常好, 它是通过……);

3、 活动宣导(你来的真巧,今天是我们商场的……活动);

4、 引导体验(先生,你看这个沙发皮料的质感,您坐下感受一下……)

有了破冰的行为铺垫,

顾客的戒备心放下来,

才能开始真正意义的沟通。

如此方法切入,

一般都可以与顾客进入到

真正的探寻需求环节了。

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