【中华集成灶网】销售技巧

店面每天都会出现这样的情景：顾客在店里顺便逛，导购员在后面不紧不慢地跟着，直到跟出门。然后说一句“欢迎下次光临!”就这样，顾客就走掉了。

▶如何有效避免这种问题的发生?

▶门店导购有哪些需要注意的签单细节呢?

1.正确迎客

把握 “5米关注，3米注视，1米搭话” 的技巧。

当顾客在看商品(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向。珍惜和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客 “拦截” 下来。

2、缩小顾客购买范围

为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍商品的前面，为主动询问顾客的一些背景情况，例如，家里有几口人，想购买一款什么类型的产品?

3、挖掘顾客心理

一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

4、帮顾客选择产品

帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销，把有销售价值的商品前。许多顾客在选择产品时并没有多少主见关键在于我们如何引导他们。

5、说出产品的独特卖点

点出商品与众不同的方面。

例如：

把握着消费者虚荣，要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档和时尚，暗示购买这款商品代表消费的档次和品位。为点出某款商品优势，可以适当牺牲邻边那款质差，过时的商品来衬托。

一定要把握绿叶衬托红花的度，不能因为想销售这款产品把另一款贬得一无是处。抓住顾客普遍关心的问题。把握 “人有我亦有，人无我却有 ” 的销售技巧，一定要记得在顾客最关心的问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。

6、让顾客感受产品，提出异议

让顾客能注意质量上细节，主动参与进来。发现一些问题，才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象。要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处。留给顾客深刻的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感，先下手为强为顾客树立购买的标准。

8、不一味介绍产品，要注意顾客表现

如果把产品卖点都讲了，顾客听会不会累?这要看看顾客的兴趣和参与性。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。

若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到很多人也购买了类似款产品，最好说出多个购买者所住的小区和地点。

9、不转移目标顾客

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位女顾客非常专注认真听着产品知识。这时不要转移目标，否则前功尽弃，只需对这位女顾客微笑下，然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。

10、诱导顾客下决心购买

及时询问顾客感觉这款商品如何，不失时机地传递如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心，售后问题，赠品问题，价格问题时，基本上已经看中了该产品了。

只是还有一点担心，这时通过赠品优势，让价格让步，销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买。假如顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品，这时可以运用 "是，但是 ” 法。

先同意 ”您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您在看看.......”通过一个 “但是 ” 重新提供新的卖点或引导其看其他赠品再次吸引顾客的注意力。

若实在留不住顾客，不妨试探地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身?最后不要忘记说一句。“ 您回来时，我一定给你一定的优惠。” 但切记不要告诉他优惠的幅度。

相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。顾客要走时，一定要想办法拦住他，或者给他留个返回的悬念或理由。

小 结

以上就是家居建材导购签单的10个绝招步骤，只要大家用心去领悟，花时间在销售中不断改进和练习，相信一定会有令人惊喜的结果和进步!

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