【中华集成灶网】电话营销的目的是什么

邀约客户进店

客户凭什么要进店

有需要

有好处

2020电话营销3639新模式

一、树立3个观念

二、记住6个步骤

三、掌握3大技巧

四、背熟9套话术

一、树立3个观念

电话营销=销售武器

(1)打仗需要强有力的武器

(2)电话是连接客户的桥梁

(3)电话仍是目前最强大的销售武器

电话营销=帮助客户

你是在向客户提供最优秀的产品和服务

你可能帮助了某个家庭原理不合格不环保产品的危害

电话营销=分期收款

有个售楼员买别墅，每年会打36000个电话，其中28800个会接听，11520个会听下去，4608个会感兴趣，1843个会过来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交18个，而这18个单让他赚到了200000元。最终他得出了一个重要结论：每打一个电话就会赚到5.55元。

所以，如果打100个电话，成交1个，赚200元，那么等于每个电话赚2块钱，打电话就是分期预收客户的货款。

二、记住6个步骤

01准备工作

(1)收集电话

陌生客户：小区、联盟、家装、媒体、网站、婚庆

(2)了解活动

•了解本次活动的具体内容，要做到了然于胸;

•对跟活动相关的专业知识或竞品情况进行了解。

(3)熟悉话术

•熟悉掌握本次活动的相关电话沟通话术

•先把话术写下来，进行模拟排练，互相扮演客户，根据情况进行话术修正和优化

(4)备好工具

•准备好相关的客户名单号码，整理分类号

•准备好记录的纸、笔和草稿本

(5)调整状态

•调整好情绪状态，尽量处于愉悦的心情之中。

•调整后心理状态，进行积极正面的暗示联想。

02短信(微信)铺路

(1)祝福类

(2)品牌类

(3)活动类

(4)提醒类

03电话开场

(1)自我介绍

(2)介绍打电话的目的

(3)说明活动优惠政策

(4)确认对方时间的可行性

错误的开场白

A、您好!请问您是张先生吗?

这种问法本身就有问题，让别人很容易对你产生距离感

B、您家衣柜装好了吗?

商业化太明显，想要了解客户不是直接发问，而是提出服务请求后再来了解。

正确的开场白

A、李先生，上午好!

要让客户感觉你跟他很熟悉，根据打电话的时间来问好，一般你问他好，他也会跟你问好的，可拉近距离。

B、(直接介绍)您好，李先生，我是* * *，就是昨天发过短信给您的， * * * * * *

开场白禁忌含蓄，要直奔主题

错误：喂，您好，张先生吗，我是* *的* *，您还记得吗?最近怎么样?衣柜选好了吗?。。。。。。

正确：您好，张先生。我是* *的* *，给您打电话是要告诉你一个好消息。。。。。。

04沟通交流

(1)目标明确-邀请来店：切忌电话里给客户报价，如果客户想了解价格政策，要想办法让客户到店里咨询了解

(2)一定要有利益点：例如新品上市/团购会/夜宴/砍价会等等

(3)利益点要阐述清楚：例如，这次活动来就送，您过来几个人?我给您准备好礼品。这次活动现场还有免费抽奖，您有机会抽到2000元现金券。

(4)尽可能多了解客户的需求和其他信息，为下次跟进做好铺垫，例如客户在外地，什么时候装修，看了哪些品牌等等

(5)是沟通，不是讲解，也不是通知，所以要有互动

(6)注意市场，避免煲电话粥

05记录总结

(1)沟通时用草稿本记录，挂完电话，立即将沟通情况和重要信息录入电子表格

(2)总结是为了下次更好的沟通

(3)好记性不如烂笔头

(4)筛选出重点客户，重点跟进

(5)将下次电话跟进的客户，按时间顺序排列

06持续跟进

(1)优先跟进有预约时间的客户和重点客户

(2)认真研究前期跟进记录，做好说辞准备

(3)导购可以寻求店长帮助，邀请客户进店

(4)对于意向不明的客户，再次跟进的时间跨度以一周为宜

(5)不轻言放弃，持续跟进。

想象运用技巧

(1)打电话时，想象你是在和一个多年未见的朋友在聊天

(2)打电话时，想象你是在和你喜欢的一个对象在聊天

(3)打电话时，想象你的谈话对象就坐在你身边

声音运用技巧

(1)语速：配合对方语速，比对方稍快一些

(2)音量：配合对方音量

(3)语气：欢快，兴奋，富含感情

(4)清晰：发音清楚，表达清晰

(5)音调：不能平调，要抑扬顿挫

(6)节奏：适当的停顿

(7)笑声：打电话过程，适当的爽朗的笑声伴随期间

措辞运用技巧

多使用比喻、反问的修辞手法来沟通：姐，我们这次活动力度如果不是全年最低，怎么敢这么大张旗鼓的宣传?您说是吧。姐，咱们这次的活动绝对是史无前例的，很多客户明年才装修都定了，比如某某小区的客户。

姐/哥，世界上没有任何一家公司可以做到最高的品质、最好的服务、同时价格又是最低，这是不可能的，正如我们不可能用荣威的价格买到保时捷，不可能用金利来的价格买到LV的包包，您说是吗?我们去旅游，可以选择坐火车、动车和飞机，你会发现价格不一样，享受到的服务也是不一样的。您说对吗?

四、背熟9套话术

1开场白

导购：先生/女士，您好!很抱歉打扰您了，我是***客服顾问我叫***，给你发的短信收到了吗?(不管如何回答，接着说)打电话给您主要是告诉您一个好消息：我们***正在举行”岁末感恩、年终冲量”大型全国促销活动，集团直接补贴，年度最优惠，***仅需5999元，*** 799元/平方，活动期间全场最低五折起，还有机会获得4999元免单大奖!真诚希望您能享受到这次活动给您带来的实惠。请问你家房子现在装修到什么进度， ***定了没有呢?

1. 我正在忙

那不好意思哦，打扰您了，稍后我再联系您，您先忙，祝您身体健康，生活愉快。

2.我在外地

看来**哥/姐都是在外面做大生意的哦，那您大概什么时候回来呢?(等回答)这次机会确实难得，这次活动是公司总部派人过来做的，活动力度非常大，绝对可以帮你省很大一笔费用。你看嫂子/大哥在这边吗?你也可以让他过来了解，进店可以领取精美礼品**哥/姐，你给我说下他的电话，我和他联系。

3.还没装修

那正好，我们现在正在搞活动，要不你到我们店铺了解下嘛。315是整个建材行业全年优惠最大的一次，预存100元最高可抵一万元(活动爆点)，X哥/姐，今明两天抽点时间过来了解下嘛。

4.近期不考虑装修

我也知道X哥/姐确实不急着装修，但是我相信你迟早也要装修，就像我很多客户一样，之前我给他联系的时候也说不急，真正等他装修的时候发现家装原来这么复杂，搞得头都大，所以现在很多客户都是还没交房就看材料了，越了解的早、越看得多，那么你考虑的越周全，以后问题才越少，住在才越舒心，您说对吧?您是这周还是下周有空过来?

5.我们已经定了

姐/哥，定的是哪个牌子?其实定了也可以过来对比下，货比三家嘛，我们的品质和服务都是行业最好的，关键我们这次活动力度是最大的一次，错过就再也不会有了，您看这周还是下周有空过来?

6.跟某某品牌比，你们谁好

姐/哥，每个品牌都有它的优势和特点，我们品牌已经25年了，拥有上千万消费者，品质服务和口碑不好，怎么可能做到今天?您说是吧。再说，好不好不是说出来的，是做出来的，眼见为实，耳听为虚，您看这周还是下周有空过来?刚好我们做大型促销活动，价格是可以保证全年最低的。

7.你们的价格怎么卖

我们是定制产品，价格从几千块到几万块都有，看您选的板材和选的什么配置。我们有套柜子，原价一万多，做活动才几千块钱，省了差不多一半。我们这次活动优惠力度绝对是史无前例的，建议您最好来我们店面详细了解一下，您看是这周有空还是下周有空?

8.你们的东西太贵了

姐/哥，我们的是定制产品，价格从几千到几万都有，就看你选什么配置了。价格很重要，品质和服务也很重要，我们的品质是行业最高的，服务也是最好的，这次难得搞大型活动，价格是可以保障全年最低的，可以说买到就是赚到，您看这周还是下周有时间过来?

9.你们太烦人，这是电话骚扰

不好意思，请您原谅，我们只是想把最好的产品和服务提供给您，打扰您非常抱歉。再见，祝您身体健康，生活愉快。