【中华集成灶网】作为一名导购，自然是希望顾客留店的时间越长越好，这样不仅可以让门店热闹一点，也给了自己充裕的时间去攻克他们。

但理想很丰满，现实很骨感。很多时候，顾客就像一阵风，没有打任何招呼就走了。要么逛一圈就走人，要么一言不发，面无表情，销售想留也留不住。

从顾客的角度看，他认为自己与导购只是一层利益关系，销售的所有行为都是为了卖货，因此存在不信任感。因此，即使他进店了，也不愿说太多话，以防被销售缠住不放。

那么，怎样才能让顾客少一点防备心，愿意听我们介绍产品?今天我们就来学习一下吧!

01找准接近顾客的时机

很多门店销售，在看到顾客进店的时，一般都会立即上前接待，而接待时第一句话通常有以下3种：

1、“先生/小姐，需要我帮忙吗?”2、“先生/小姐，请问你需要什么样的产品?”3、“先生/小姐，您先随便看看，有需要随时喊我!”

顾客的回复，通常也就是“我自己看看”，又或是假装没听到。此时，如果销售还执意上前介绍产品，就会显得很尴尬，后续卖货的难度也增加了不少。

因此，销售需要找准接近顾客的时机，才能减少冷场的尴尬。

一般情况下，进店的顾客可分为“主动型”与“沉默型”。前者往往一进店就会问销售产品信息，这种比较好接待。后者则是常常沉默，节奏很慢，对销售爱理不理。

对于主动型顾客，我们只要跟着他的节奏来即可。而面对“沉默型”顾客时，我们需要给他一定的时间空间和物理空间，再伺机而动。

因此，在他们进店后，我们可以采取有以下方法：

1、给顾客20-30秒的私人时间，这段时间是导购的寻机阶段;

2、一般情况下，顾客会出现以下5种情况;

A、用手触碰产品看标签;

B、一直注视一件产品或同类产品;

C、看完产品看销售;

D、走走停停，想往里走又有些犹豫;

E、快速浏览一遍，但无明确目标。

此时，销售就可以抓住时机，上前搭话了。在此之前，销售应该与顾客保持一定的距离，不要紧跟，并与顾客要保持至少3米以上的距离，不要上前挡住顾客前行的通道，利用与工作相关的行为观察顾客的状态，切勿玩手机或看书。

02

正确接近顾客

当顾客差不多看完后，此时销售就可上前搭话了。搭话时，应该尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，“你好，是买XX产品的吗?““请问需要我帮忙吗?”“请问你喜欢什么风格的?”

以上那些的发问都会给予顾客很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看..

正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：

方法1：先生/小姐，你很有眼光，这是我们的...产品，这个款式风格是今年最流行的。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2：“先生/小姐，我们这款产品的销量很好，我来帮你介绍一下...(单刀直入，开门见山)

方法3：“先生/小姐，您好!这款是我们品牌新出的产品，设计很独特，而且它的用料也是很好的...这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

03

沉默型顾客与购买障碍的破解

有时候，面对“沉默型”顾客，尽管我们费尽口舌，也会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默不语，我们该怎么处理呢?

正确的应对策略：

1、不要太在意顾客的“随便看看”。因为这句话有可能是顾客考虑的一种“借口”，它是整个成交过程中必不可少的一部分。

因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要感到挫折，更不要纠缠问题本身。

2、想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，可以顺着顾客的“随便看看”，提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而引导到产品介绍中去，以柔克刚，借势发力。

因此，可以采取以下话术：

1、“是的，先生!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下!来这边请...”

2、“没关系，先生!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下...请问，您比较喜欢什么面料的产品?”

若销售到了这一步，还是受到顾客的拒绝，该怎么办?

这时候最重要的是保持良好的心态。然后采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，可以这样说：“没关系，先生/小姐，您再挑选一下自己喜欢的产品，我是本店的xx，您有什么需要，可以喊我!”

要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

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