【中华集成灶网】在销售领域有一句话：我们不能替消费者做决定，但我们可以对消费者的购买决策施加影响或者引导，如果引导的好，那么消费者做出决定的速度就快，这也就间接帮助我们实现了快速成交。

我们先思考下面的几个问题：

1、为什么顾客不愿意听销售的介绍?

2、为什么不管销售怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是再考虑一下?

5、为什么顾客因为价格问题最后不了了之?

答案——破冰!

顾客同销售之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对销售的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠!

作为销售，我们要想让顾客留下来，并且愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带!那么如何融化这层冰带呢?

首先顾客进店门口之前，我们应该这样做：

01态度亲切

我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。

02预留独立时间

在迎宾之后，销售应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间，而这段时间就是找准接近顾客时机的阶段。

其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购如果提前介入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间，如果此前你说：先生，请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说"先随便看看"。

03引导客户了解产品

如何快速引导分三层内涵。

第一层内涵是了解客户的真实需求：只有了解客户的真实需求才能对症下药。

第二层内涵是解决顾客的购买疑虑：通过反问得到顾客的真实疑虑，并打消疑问。

第三层含义是给出客户购买的理由：我们对于花钱这种事，无论花多少都会心痛，但是每次花钱的时候，我们都会想办法找一些理由去安慰自己。

04抓住客户心理

如果客户暂时不想和你成单，也千万不要着急，多研究客户的心理，从客户的角度出发，分析原因，是价格方面还是有其他方面的顾虑。

05信念成交法

销售的本质是信心的转移，如果你让客户感受到你对公司对产品有信心，对人亲和力十足客户也会对你更信赖。

06选择成交法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。你不必问客户买不买，你问的应该是选择性的问题(例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”)

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

07总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

08协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

09优惠政策

作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心理，断定客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过铁三角配合，或者最后通牒(如限时限量，特殊申请)，逼迫客户下决心，这时价格不能放得太快，会让顾客感觉没占到便宜

10买单时注意事项

1、少说话，只谈与成交有关的事项，不可随便让价。

2、懂得与同事配合，让客户感到你尽了最大努力，协助客户争取了最多的利益。

3、成交不要过度高兴，避免客户以为自己买贵了，或被骗了。

4、客户买单时，依然有犹豫，就设法让他认为这是最好的选择。

5、在最后阶段，不要因客户的挑剔言语而与其争论，避免影响成交。

THE END

总结：客户只要来咨询，就是说明对你的产品有兴趣，这时候谈单其实就是说服自己的过程，我们要抱着客户一定会成交的信念，才能说服别人。最后要说明一点作为销售人员我们要摒弃传统‘顾客就是上帝’的思维模式，和顾客保持平等交流，在谈单过程中我们也要大胆提出合理要求，要求是成功的关键。

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