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索太:集成灶销售技巧 顾客进店问价后就走了 怎么留住他(她)

2020-07-29 来源:中华集成灶网 作者/编辑:Amenly 浏览次数:1955 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。索太:集成灶销售技巧 顾客进店问价后就走了 怎么留住他(她)

索太集成灶
索太集成灶

中华集成灶网】在产品销售过程中,顾客问价是必然的。对于导购员而言如何回应就是一门学问了,以下一整套议价流程教你怎么说:

策略一

直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做集成灶导购的,报价时采取直接报价法:9960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

策略二

用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

如果是瓷砖店的,这时导购就可以反问:具体需要多少数量?我帮你计算一下。这样就可以从光讨论价格的问题上,拉到应用、设计等问题上,因为只有在客户对产品、应用方案满意的情况下讨价还价才有意义。

策略三

要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台集成灶,就说出了自己的底价:9500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。9500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四

对客户的第一个报价

说NO

顾客的出价是9500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

策略五

报价留有余地

标价是9960,在顾客要求优惠后,导购报价是9870,最后主任(或店长)说底价是9800,而结果是9650成交,比最初的报价优惠了310。

假设导购方的底价是9650,那她在报价的时候是要高于9650的,这是连猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

策略六

价值优势掩盖

价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

9960元的集成灶,属于高端集成灶了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的集成灶一般8000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的集成灶好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。

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