【中华集成灶网】今日分享:大单案例

顾客购买家具，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客的真正需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导购员。

记住，一定要与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

一位顾客因为换新房，需要购买全套大约价值6万元的家具，他一共在本市的4个家具城看过了19家品牌专卖店，最终他要从这19个品牌中选择一家购买。你认为他会选择哪一家?如果你是品质最好、知名度最高、同时价格也是最低的那家，这位顾客或许会主动找到你，向你订购产品。但是，要在这个市场上找到品质最好、知名度最高、同时价格最低的产品是不可能的。那么，你该怎样得到这笔6万元的订单呢?

实例解读

有一名非常优秀的导购员小林，来自江苏，她向我讲述了如何成交一笔大订单的经典故事。

顾客来店看家具一周后的电话跟踪。

导购员：李先生您好!我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗?

(李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求)

顾客：哦，小林你好，现在方便!

导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的?

小结：打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。

顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。

导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法!

小结：引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。

顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。

小结：顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。

导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢?还是说品质和功能比较好?

顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。

导购员：谢谢您的认可!上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。

李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗?

小结：了解顾客是否对其他品牌也有意向。

顾客：还有就是C品牌和D品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。

导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭?

顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。

小结：顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。

导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见!

顾客：好，再见!

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