【中华集成灶网】发现问题

①销售看到客户就不停的讲分析问题

防备之心

①客户不喜欢听销售讲②被“伤”过③同质话术

解决问题①注意节奏②注意距离③注意简单④注意隐私

1、发现问题

接下来给大家来分享我们终端门店经常遇到的问题，就是客户一进来不说话，脸上写着两个字“很拽”，也不听你讲，你准备要跟他讲产品的时候，他说不要讲，我自己看。面对这样的一个情况，我们如何来应对?接下来给大家来做一个详细的分享。

小编非常喜欢有事没事跑到门店去看一看，然后跟销售人员聊一聊。我就发现一个问题，客户现在越来越不喜欢听我们销售人员讲!我们有没有思考，为什么现在客户都不喜欢听我们讲?这是我们待会需要分析的一个版面。那么第二个大家发现没有，现在的销售人员越是没有客户，越是逮到一个客户，就想三句话凑成一句话，速度加快不停的讲。现在是客户不想听，导购还特别喜欢讲，这就是产生这个问题的核心所在。

2、分析问题

那么我们分析一下这个问题，很多客户他可能是第一次到你门店，一进来的时候，他对你这个品牌的认知度，对你这个人的信任度都是非常的薄弱，那么如何让他尽快的放下防备之心，才是我们在接到一个刚刚进店的客户所要思考的。

客户为什么一进来都不想听你说?可能他之前被别人忽悠过或者我经常调侃说受过伤。如果我们是卖建材卖卫浴的，你想象一下他在买建材和卫浴之前，他被谁虐过?可能被设计师虐过，被卖房子虐过，如果我们是卖家具的，客户更是被卖建材，卖卫浴，卖瓷砖，或者前面的设计师，卖房子的都虐过，所以客户已经是百炼成钢。而我们作为后端的销售，我们依然是用着前端销售同样的套路，所以会立刻让客户觉得特别的反感，因为在这一段时间内，他反复被同样的套路一样对待，客户非常反感，这才是我们需要分析的问题。

还有一个原因是你一开口跟上一家店导购开口的话术是一样的。你好，欢迎光临什么品牌，我们是什么材质，我们这个材质是哪里生产的，又是哪里进口的，我们的怎么怎么样......客户发现他逛一圈下来90%的人说的都是同样类似的话术。为什么我们现在终端的销售越做越难，是因为客户在改变，市场在改变，而我们的销售却一直没变，这才是我们现在销售做不好的一个非常重要的核心原因。

所以总结一下客户进来不说话，或者不想听你讲这个问题，我们如何来分析。分三个层面，第一个客户有防备之心;第二个客户可能之前被伤过;第三我们说的话术非常的同质化。

3、解决问题

前面我们分析了这个问题，那么接下来如何来解决这个问题?我们有四个注意。客户一进来，我们不要立刻就开始又是端茶又是倒水，无事献殷勤。试想一下，你去一个陌生环境，一上来人家就给你端茶倒水，又吃又喝的，你是不是觉得好吓人，对吧?这叫过度热情。因为人都有个适应环境的过程，所以第一个应对的方法就要注意节奏。客户走到你店里，你要首先通过观察，来看一下这个客户是属于比较慢热型的，还是属于比较奔放型的。如果是奔放型的，你可能需要节奏快一点，如果属于那种慢热型的，那么我们的节奏也要相应的慢一点。

要想成交的核心在于获取客户的信任，而在获取客户信任，在与他跟你接触之前，他对你不反感，那么一个陌生人对另外一个人不反感，首先我们要做到就是客户对我们在接触3—21秒之间产生一个好的印象，这个非常重要，所以第一个我们要注意节奏。如果客户快，那么我们稍微可以进入的快一点，如果客户属于慢的，那么我们也稍微慢一点，跟客户要在同一频率，因为只有同频我们彼此才能沟通，同频才能够获取彼此间的信任，最后才能够达成交易。

第二个我们要注意距离，客户一进来很多导购就赶紧上去贴近，显得过分热情，没有保持适当的距离。懂销售礼仪的人都知道，陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1.2米开外，那么我们有没有注意到接待一个客户的时候，我们跟客户之间的距离，如果你跟客户一开始保持在1.2米以外，那么你跟他做沟通的时候，如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候，你可以稍微有意思的贴近一点点，如果他没有回应，请保持原有的距离，而不是距离客户越来越近，把客户最后吓跑了。

第三个我们要注意简单，什么意思?客户一进来我们很多销售人员必问三个问题，第一个，哥今天过来买什么?第二，哥家里面装修得怎么样了?第三，哥今天你一个人来的呀?每个问题都问得特别吓人，就好像是一个警察在审问一个犯人一样，你想一想，客户刚进来，你就问他这么多比较私密的问题，而且比较难回答的问题，可能客户今天走到你店里他也没想好，他今天是过来买什么东西，他有可能只是过来看一看而已，你把这么难的问题抛给他，所以造就了他不想听你讲。因为每一个人都有逃避痛苦，追求快乐的这样的一个需求，而你在前面就不断去跟他发问的时候，让他制造了很多的不自在或者叫痛苦，所以他不愿意听你讲。

第四叫注意隐私，客户刚刚进来，不要问太过于隐私的问题。什么房子在哪;装修的怎么样;有没有请设计师，这些问题可以放到后面来问，等你跟客户一步一个台阶，慢慢建立信任感的时候，你所要知道的这些问题，其实后面都是水到渠成，心急吃不了热豆腐。所以希望大家特别是在前期接触客户的时候，跟上客户的节奏，慢一点，不要太快。跟客户达成一个同频，同时不要问过于隐私的问题。

总结一下客户进来不说话，也不跟你讲应该如何来应对，解决问题有四个注意，第一个注意节奏，第二个注意距离，第三个注意简单，第四个注意隐私。

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