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集成灶十大品牌贺喜分体式集成灶:小区扫楼 签大单妙招

2020-06-23 来源:中华集成灶网 作者/编辑:舟留郡畔 浏览次数:1856 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。集成灶十大品牌贺喜分体式集成灶:小区扫楼 签大单妙招

贺喜集成灶

中华集成灶网今日分享:小区扫楼

营销活动发展到现阶段,所有的营销手段基本都是雷同的:

做人气,用特价品吸引客户产生冲动性消费,但是现在的顾客已经有了防备心理,产生了明显抗拒。

所以,不管你是什么样的活动,还得站在顾客的角度来考虑,回归到销售的本质:帮客户去买,替客户省钱!与其把方案做的漂亮,不如做的更加贴地气,简单明确的传达出我们的想法:就是帮你省钱的!

再好的方案,如果没有好的执行去实施,把方案变成现实,一样仅仅是一张废张。今天我们就来说说“小区扫楼”!


一小区进入

进入目标小区进小区的方式很多种,但是你要记住不管你用什么方式进入小区,心态很重要!

首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,大大方方,切忌躲躲闪闪,一般情况下你顺利进入小区的概率大于50%,但是这也仅限于一般的情况下!在伟大的中华人民共和国还是有很多严格的物管的,遇到这样让人头疼的“硬石头”该怎样办才好呢?

1乔装打扮

进小区推广家居、建材的人一般分为专卖店营业员、建材业务员和兼职大学生三种,要想不被拒之门外,首先衣着应该普通化,最好就像业主的装扮,尽量不穿工作服和花哨的衣服。

妙招①:找一个EMS的口袋,装成速递员。

妙招②:拿个快餐盒,自称送外卖。

妙招③:去菜市场买点菜或者水果,自然的走进去。

2混水摸鱼

鉴别这户人家是否在装修,看门把手,如果门把手落了厚厚的灰,此户人家即为无效。对于看管比较严的小区,业务员独自进入稍有困难,需要借助其他人的帮忙,混进小区。当有业主进小区时,和业主一起进,装出与业主认识的模样,或者跟在普通业主后面,就说是一起的。

妙招:万一碰到保安拦截,可以让同事和你配合一下,同事说话一定要凶一些,可以以投诉相威胁。

3按图索骥

如果小区内已经有我们的客户,那再好不过,直接说“我是X栋X号的,找XX师傅拿个东西”、“我是XX品牌的,来回访一下客户,X栋X号”…

妙招①:进小区后,每次离开小区时,最好能给客户遗留一些待解决的问题。

妙招②:让去过门店的意向客户留下小区住址、联系方式,去小区的时候直接说找某某业主,这样就能顺利的通过保安的审查。

4蒙混过关

有些小区的保安“狗仗人势”,此时进入小区,可以找借口蒙混过关。

妙招①:假装在小区里租房子,以后进小区就很正常了,如“我要租房,约了房东,可他电话打不通”。

妙招②:假装成买房子的人(一般适用于高档小区),如“我去售楼中心看房子”,说完迅速告别保安,径直走向售楼中心,到里面转一圈之后,找个出口出来(避开保安视线)。

妙招③:假装去找物业,物业领导是保安的顶头上司,找物业领导可以省去很多口舌,如“我找物业谈事情,你们领导在不在?”。

妙招④:小区里面有装饰公司在施工的话,一般会有广告悬挂出来,在小区外面看到之后,进小区时直接说是装饰公司的。

5软磨硬泡

想进小区,别想着先做业务,先和门卫打成一片。混成哥们,经常递烟,必要时候创造接触的机会,让保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序渐进,不可操之过急。试探着问问可不可以开个绿灯,一般多说点好听的就成了。

时间长了,门卫还会告诉你哪栋楼里住着是什么人,干什么工作的,是机关还是企业,开什么车,孩子在哪里上学等等关于客户的详细信息,省去了自己挖空心思去套客户资料。说不定那门卫还和其他小区的门卫认识,有了这层关系,跑别的小区也很方便。

妙招①:采取糖衣炮弹策略,求其通融。

妙招②:保安上班都是很无聊的,实在不行就每天去那里磨,多去跟他们聊天,时间长自然就熟了。

妙招③:小区管理不严就直接大大方方的进,保安如果问起,直接表明来意,如“我是做XX品牌的,我进去找XX, 一会就出来,你就通融通融”(边说边递根烟)。

6以礼待人

在业主家里谈业务,业主的戒备会呈几何级数升级,经过分析,我们发现反感的原因有两点:业主的正常生活受到干扰,业主的“视觉/听觉疲劳”,遭到不同家居、建材业务员的狂轰乱炸之后,业主没有得到有价值的信息,会显得烦躁;正在忙于装修的业主无暇接待建材业务员,或者建材业务员在施工现场碍手碍脚。

在业主家中逗留的时间长短,也决定了这户人家成功的几率有多大。如果和业主交流的时间过短,根本得不到有用的信息,相反,长时间的交流,可以发掘业主需求,知道业主最关注什么,让业主更全面的了解品牌和产品信息。

建议措施:

①提前预约很重要,莽撞的直接拜访要不遇不到业主,要不业主很忙,让你改天再来。

②入室人员要注意礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

③礼貌的说“您好,李小姐,我是XX品牌的,最近我们有一个促销活动,打扰您3分钟时间,我给您介绍一下。”

④资料最好用袋子装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、名片、贵宾卡、现金券等。

⑤向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠活动(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”小区业主、设计师和油木工的电话一般都被记在墙上,在业主家中应眼观六路,及时记录信息。

⑥利用搜集到的业主信息,发一些节日祝福短信,拉近距离,增加亲切感。

7守株待兔

有时候小区内各栋楼下的密码锁是工作状态,大门紧闭让家居建材业务员无法进入大楼,进而会错过整栋楼的业主,遇见这种情况,只有守株待兔。

妙招①:先进入防盗门开启的楼栋,记录下防盗门关闭的楼栋,待会出来后留意其他楼栋。

妙招②:看到有人从楼栋里出来,或有人进入楼栋,此时应果断放弃其他大门开放的楼栋,跟随他人进入开门的楼栋。如果是两人同行,可有一人寻找刚开门的楼栋,待同伴结束其他楼栋后,迅速赶过来。

妙招③:有的小区房屋建筑结构特殊,两栋楼之间通过地下室联通,或者每栋楼都有地下停车库,可以直接从负一楼进入楼栋。

二实地考察

考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。

若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。

三收集信息

开始扫楼先乘电梯至顶层,然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。

1、如果业主在现场,可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费丈量尺寸,结合产品画册的综合使用,给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况!邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时的送出小礼品。

开场白参考话术:

您好,请问一下业主在吗?(业主刚好在)哦,您好,我是XX品牌的,今天正好到这个小区帮客户量面积,注意到您这边正在装修,所以过来看看。不知道您的地板选好了没有?

话述1(有该小区装修效果图):

您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的瓷砖订了没?没有定!那太好了,这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图,看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助,最近我们举办开业促销活动,优惠力度很大,给您看一下(拿出单页开始介绍活动优惠)。

话术2(只有图册):

先生您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你们家的户型很不错,不知道您家里的家具选购齐了没?没有定!那您运气真好,我们公司最近正在举办开业促销活动,业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名了,给您看一下,这是我们的活动优惠(拿出单页开始介绍活动优惠)。

话术3:

先生(女士)您好!我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好明亮,通风也很好,不知道您家里的瓷砖订了没有?我们公司最近举办开业促销活动!机会非常难得,买就送,来你看一下(拿出单页开始介绍活动优惠)。

2、若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。

师傅你好

参考话术:

话术1:您好,请问一下业主在吗?(业主不在)哦,师傅您好,我是XX品牌的,看到您这边在搞装修,所以进来看看。(扯装修进度、装饰公司、天气等话题)不知道这边业主的XX定了没有?(定了)哦,没关系,看师傅的进度也挺快的,不知道业主选的什么牌子呢?师傅能留个联系方式吗?我们有个客户在找木工师傅,我可以把你介绍给他。不好意思,打扰您了,您慢慢忙!

话术2:师傅,我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎,真辛苦啊,这么热还要装修,赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅,还有个事情请你帮个忙?这样的,我是卖瓷砖的,现在我们公司在搞一个开业促销活动,公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式,还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。

话术3:您好,请问一下业主在吗?师傅是这样的,这个周末我们有个活动,相信业主会有兴趣参加的,业主一般什么时候过来呢?业主电话多少呢,我发个短信给他,告诉他活动信息。麻烦师傅如果业主来的话,帮我把单页给业主看一下啊,谢谢!

3、若没人,则登记备案,换个时间再进行拜访。

提示:

A.可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息!

自装:施工负责人一般为业主!

装修公司装修:施工负责人一般为工长!

B.可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格!

相关信息:图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息!

装修风格与需求:通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求!

四填写信息

填写《小区意向客户跟进表》详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!以备后续跟进。

表格

五邀约进店

邀约短信的编写根据业主的装修信息,及时发放促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!

我们扫楼的目的是为了签单,拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束,而是开始!只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通,了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐,加上充满诱惑力的邀约,从而实现到店签单!

1、扫楼时遇到业主并留了业主电话,跟业主分开十五分钟之内发出短信:

陈先生,您好!我是刚刚跟您交流过的XX瓷砖的销售顾问小王,很高兴认识您,随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询,刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加,这是我的电话,敬请保留!祝好!XX瓷砖王xx!

2、正在装修,但没有见到业主,从工长或工人处拿到业主电话:

陈先生,您好!我是XX瓷砖的销售顾问小王,刚给xx小区我们一个客户送效果图时,碰巧发现您家正在装修,不知道您的瓷砖定了没有,我们公司举行开业促销活动,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名参加了,我替您预留一个名额好吗?如果可以,我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思,打扰了!XX瓷砖王xx!

3、跟客户联系过,客户承诺到店的:

陈先生,您好!您明天大概几点到店?我在店面等您!明天签到前十名还有精美礼品相赠,希望您可以早点到,XX瓷砖王xx!

六与店面配合成单

1、确定为意向客户后,及时按照相关报备流程进行报备!

2、在客户的邀约过程中,尽量少讲活动内容与活动折扣,留给销售人员足够的压单力度与压单空间!

3、在与客户约好到店时间后,提前向店长或销售助理说明客户的基本情况:诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素!

4、如果需要,可以提前到达店面等候客户,体现你的专业与诚意,并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面,而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主,要让导购来做专业的讲解与推介!

贺喜集成灶

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