【中华集成灶网】今日分享:小区扫楼

营销活动发展到现阶段，所有的营销手段基本都是雷同的：

做人气，用特价品吸引客户产生冲动性消费，但是现在的顾客已经有了防备心理，产生了明显抗拒。

所以，不管你是什么样的活动，还得站在顾客的角度来考虑，回归到销售的本质：帮客户去买，替客户省钱!与其把方案做的漂亮，不如做的更加贴地气，简单明确的传达出我们的想法：就是帮你省钱的!

再好的方案，如果没有好的执行去实施，把方案变成现实，一样仅仅是一张废张。今天我们就来说说“小区扫楼”!

一小区进入

进入目标小区进小区的方式很多种，但是你要记住不管你用什么方式进入小区，心态很重要!

首先要排除心理障碍，昂首挺胸，充满自信，大大方方，切忌躲躲闪闪，一般情况下你顺利进入小区的概率大于50%，但是这也仅限于一般的情况下!在伟大的中华人民共和国还是有很多严格的物管的，遇到这样让人头疼的“硬石头”该怎样办才好呢?

1乔装打扮

进小区推广家居、建材的人一般分为专卖店营业员、建材业务员和兼职大学生三种，要想不被拒之门外，首先衣着应该普通化，最好就像业主的装扮，尽量不穿工作服和花哨的衣服。

妙招①：找一个EMS的口袋，装成速递员。

妙招②：拿个快餐盒，自称送外卖。

妙招③：去菜市场买点菜或者水果，自然的走进去。

2混水摸鱼

鉴别这户人家是否在装修，看门把手，如果门把手落了厚厚的灰，此户人家即为无效。对于看管比较严的小区，业务员独自进入稍有困难，需要借助其他人的帮忙，混进小区。当有业主进小区时，和业主一起进，装出与业主认识的模样，或者跟在普通业主后面，就说是一起的。

妙招：万一碰到保安拦截，可以让同事和你配合一下，同事说话一定要凶一些，可以以投诉相威胁。

3按图索骥

如果小区内已经有我们的客户，那再好不过，直接说“我是X栋X号的，找XX师傅拿个东西”、“我是XX品牌的，来回访一下客户，X栋X号”…

妙招①：进小区后，每次离开小区时，最好能给客户遗留一些待解决的问题。

妙招②：让去过门店的意向客户留下小区住址、联系方式，去小区的时候直接说找某某业主，这样就能顺利的通过保安的审查。

4蒙混过关

有些小区的保安“狗仗人势”，此时进入小区，可以找借口蒙混过关。

妙招①：假装在小区里租房子，以后进小区就很正常了，如“我要租房，约了房东，可他电话打不通”。

妙招②：假装成买房子的人(一般适用于高档小区)，如“我去售楼中心看房子”，说完迅速告别保安，径直走向售楼中心，到里面转一圈之后，找个出口出来(避开保安视线)。

妙招③：假装去找物业，物业领导是保安的顶头上司，找物业领导可以省去很多口舌，如“我找物业谈事情，你们领导在不在?”。

妙招④：小区里面有装饰公司在施工的话，一般会有广告悬挂出来，在小区外面看到之后，进小区时直接说是装饰公司的。

5软磨硬泡

想进小区，别想着先做业务，先和门卫打成一片。混成哥们，经常递烟，必要时候创造接触的机会，让保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序渐进，不可操之过急。试探着问问可不可以开个绿灯，一般多说点好听的就成了。

时间长了，门卫还会告诉你哪栋楼里住着是什么人，干什么工作的，是机关还是企业，开什么车，孩子在哪里上学等等关于客户的详细信息，省去了自己挖空心思去套客户资料。说不定那门卫还和其他小区的门卫认识，有了这层关系，跑别的小区也很方便。

妙招①：采取糖衣炮弹策略，求其通融。

妙招②：保安上班都是很无聊的，实在不行就每天去那里磨，多去跟他们聊天，时间长自然就熟了。

妙招③：小区管理不严就直接大大方方的进，保安如果问起，直接表明来意，如“我是做XX品牌的，我进去找XX， 一会就出来，你就通融通融”(边说边递根烟)。

6以礼待人

在业主家里谈业务，业主的戒备会呈几何级数升级，经过分析，我们发现反感的原因有两点：业主的正常生活受到干扰，业主的“视觉/听觉疲劳”，遭到不同家居、建材业务员的狂轰乱炸之后，业主没有得到有价值的信息，会显得烦躁;正在忙于装修的业主无暇接待建材业务员，或者建材业务员在施工现场碍手碍脚。

在业主家中逗留的时间长短，也决定了这户人家成功的几率有多大。如果和业主交流的时间过短，根本得不到有用的信息，相反，长时间的交流，可以发掘业主需求，知道业主最关注什么，让业主更全面的了解品牌和产品信息。

建议措施：

①提前预约很重要，莽撞的直接拜访要不遇不到业主，要不业主很忙，让你改天再来。

②入室人员要注意礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

③礼貌的说“您好，李小姐，我是XX品牌的，最近我们有一个促销活动，打扰您3分钟时间，我给您介绍一下。”

④资料最好用袋子装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、名片、贵宾卡、现金券等。

⑤向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠活动(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”小区业主、设计师和油木工的电话一般都被记在墙上，在业主家中应眼观六路，及时记录信息。

⑥利用搜集到的业主信息，发一些节日祝福短信，拉近距离，增加亲切感。

7守株待兔

有时候小区内各栋楼下的密码锁是工作状态，大门紧闭让家居建材业务员无法进入大楼，进而会错过整栋楼的业主，遇见这种情况，只有守株待兔。

妙招①：先进入防盗门开启的楼栋，记录下防盗门关闭的楼栋，待会出来后留意其他楼栋。

妙招②：看到有人从楼栋里出来，或有人进入楼栋，此时应果断放弃其他大门开放的楼栋，跟随他人进入开门的楼栋。如果是两人同行，可有一人寻找刚开门的楼栋，待同伴结束其他楼栋后，迅速赶过来。

妙招③：有的小区房屋建筑结构特殊，两栋楼之间通过地下室联通，或者每栋楼都有地下停车库，可以直接从负一楼进入楼栋。

二实地考察

考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。

若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻，则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。

三收集信息

开始扫楼先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。

1、如果业主在现场，可通过恭维、赞美获取业主好感，然后通过现场免费丈量尺寸，结合产品画册的综合使用，给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况!邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时的送出小礼品。

开场白参考话术：

您好，请问一下业主在吗?(业主刚好在)哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到这个小区帮客户量面积，注意到您这边正在装修，所以过来看看。不知道您的地板选好了没有?

话述1(有该小区装修效果图)：

您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片(双手递上名片)，你的房子好大啊，不知道您家里的瓷砖订了没?没有定!那太好了，这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图，看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助，最近我们举办开业促销活动，优惠力度很大，给您看一下(拿出单页开始介绍活动优惠)。

话术2(只有图册)：

先生您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片(双手递上名片)，你们家的户型很不错，不知道您家里的家具选购齐了没?没有定!那您运气真好，我们公司最近正在举办开业促销活动，业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名了，给您看一下，这是我们的活动优惠(拿出单页开始介绍活动优惠)。

话术3：

先生(女士)您好!我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片(双手递上名片)，你的房子好明亮，通风也很好，不知道您家里的瓷砖订了没有?我们公司最近举办开业促销活动!机会非常难得，买就送，来你看一下(拿出单页开始介绍活动优惠)。

2、若只有装修师傅在，则与装修师傅建立良好关系，向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。

参考话术：

话术1：您好，请问一下业主在吗?(业主不在)哦，师傅您好，我是XX品牌的，看到您这边在搞装修，所以进来看看。(扯装修进度、装饰公司、天气等话题)不知道这边业主的XX定了没有?(定了)哦，没关系，看师傅的进度也挺快的，不知道业主选的什么牌子呢?师傅能留个联系方式吗?我们有个客户在找木工师傅，我可以把你介绍给他。不好意思，打扰您了，您慢慢忙!

话术2：师傅，我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎，真辛苦啊，这么热还要装修，赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅，还有个事情请你帮个忙?这样的，我是卖瓷砖的，现在我们公司在搞一个开业促销活动，公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式，还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。

话术3：您好，请问一下业主在吗?师傅是这样的，这个周末我们有个活动，相信业主会有兴趣参加的，业主一般什么时候过来呢?业主电话多少呢，我发个短信给他，告诉他活动信息。麻烦师傅如果业主来的话，帮我把单页给业主看一下啊，谢谢!

3、若没人，则登记备案，换个时间再进行拜访。

提示：

A.可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息!

自装：施工负责人一般为业主!

装修公司装修：施工负责人一般为工长!

B.可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格!

相关信息：图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息!

装修风格与需求：通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求!

四填写信息

填写《小区意向客户跟进表》详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!以备后续跟进。

五邀约进店

邀约短信的编写根据业主的装修信息，及时发放促销邀约短信，持续跟踪直至邀约客户到店!

我们扫楼的目的是为了签单，拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束，而是开始!只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐，加上充满诱惑力的邀约，从而实现到店签单!

1、扫楼时遇到业主并留了业主电话，跟业主分开十五分钟之内发出短信：

陈先生，您好!我是刚刚跟您交流过的XX瓷砖的销售顾问小王，很高兴认识您，随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询，刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加，这是我的电话，敬请保留!祝好!XX瓷砖王xx!

2、正在装修，但没有见到业主，从工长或工人处拿到业主电话：

陈先生，您好!我是XX瓷砖的销售顾问小王，刚给xx小区我们一个客户送效果图时，碰巧发现您家正在装修，不知道您的瓷砖定了没有，我们公司举行开业促销活动，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名参加了，我替您预留一个名额好吗?如果可以，我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思，打扰了!XX瓷砖王xx!

3、跟客户联系过，客户承诺到店的：

陈先生，您好!您明天大概几点到店?我在店面等您!明天签到前十名还有精美礼品相赠，希望您可以早点到，XX瓷砖王xx!

六与店面配合成单

1、确定为意向客户后，及时按照相关报备流程进行报备!

2、在客户的邀约过程中，尽量少讲活动内容与活动折扣，留给销售人员足够的压单力度与压单空间!

3、在与客户约好到店时间后，提前向店长或销售助理说明客户的基本情况：诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素!

4、如果需要，可以提前到达店面等候客户，体现你的专业与诚意，并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面，而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主，要让导购来做专业的讲解与推介!

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