早、中、夕会议是凝聚人心、建立团队文化、树立主管威信的重要时刻，千万不要只是行礼如仪。那么，开会有哪些必备环节和注意事项呢?

早会

早会的目的就是让员工心情愉悦、迫不及待、信心满满的开始一天的工作，销售是一项与人打交道的工作，销售人员心情好不好、成交意愿高不高与销售结果直接相关。所以，我们要通过早会给他们一个积极正面的好心情。

1激情澎湃的问好

“问好”有几个重要的作用：

✔ 一是聚拢注意力。会议之前员工可能处于各种状态，通过一个集体的问好，将大家的注意力拉到会议中来。

✔二是观察员工的情绪。在问好的过程中，有的员工是精神饱满、嗓音洪亮的，有的员工是情绪低落、声音低沉的，这些都要留心观察，以便接下来的环节及时改善。

✔三是给员工带个好头。以职业的精神，激情澎湃、充满希望地跟大家问好，你饱满的情绪，会感染每一位员工。

2出勤情况检查

一个过往都很勤勉的员工，最近突然频繁地请假或迟到，往往是哪里出了问题，生活中或者工作中的，如果主管不能及时了解情况并做出改善性干预措施，很可能等来的就是一封辞职信了。

可以设立一些出勤方面的激励案，奖励按时出勤的合格员工，惩罚未按规定出勤的员工。需要注意的是，一旦大家商议确定了规矩，就必须无一例外地执行，包括管理者。

3当日个人业绩目标提醒

每日的业绩提醒是非常必要的，尤其是早晨，要让每个销售人员知道其业务进度，包括绩效考核、奖金提成、激励竞赛的业绩差距。

另外，除了销售人员个人业绩之外，团队业绩也要每天公布达成的进度和缺口，要让销售人员知道团队业绩不是主管一个人的事情，是大家共同的责任和担当。

4专题培训

晨会的培训一定是与销售有直接关系的专题内容。可以是知识类，也可以是技巧类和心态类。比如一个成功学的案例分享，一个话术技巧的传授，一个共性问题的解决，一个提高工作效率的方法，等等。

需要强调的是，专题内容一定要经过精心准备，力求短小精炼、易于理解，实操性强，可以马上应用于销售。培训时间上不易过长，通常在20~30分钟为佳。

5督促上线

晨会结束后可以留出15分钟个人活动时间，用于检查外呼设备、准备销售资料、调整呼吸和坐姿，等等。这期间，主管需要在现场督导、协助，保证所有员工准时上线。

中会

中会的目的就是承上启下，小结上午工作情况，安排下午工作任务，让员工精神抖擞地上线。

1趣味游戏

午餐后会有一段很困乏的时间，如何让员工精神起来，赶走“瞌睡虫”，可以设计一些小游戏，比如“话术接龙”、“角色扮演”、“健身操”等。游戏的选择和实施要注意时间控制。

2业绩小结

中会的业绩小结环节要突出重点、简洁明了。通常先通报上午整体拨打情况，要抓重点数据，比如有效受理、业务差距等。之后布置下午拨打任务，已完成全天任务的员工要鼓励他们再接再厉;未完成任务的员工要询问他们有无困难需要协助，等等。

3话术演练

我们把话术演练分为三个步骤：依样画瓢、举一反三和融会贯通。

✔“依样画瓢”阶段就是别人怎么说我们就照着这个路子学着说，在同样的情境中，通过直接应用所学话术就可以解决问题。

✔“举一反三”是话术演练的更高阶段，我们除了模仿别人的话术之外，还需要去思考，什么情境下可以应用这个话术，应用这个话术的思路是什么，解决的是什么问题，接下来该如何与客户继续交流。

✔“融会贯通”是话术演练的最高阶段，除了可以对常见的销售异议进行妥善处理外，还可以借助这个问题的解决推动销售进行，甚至变“不利”为“有利”，最终引导客户走向成交。

夕会

临近下班时很多人便坐不住了，夕会之所以不好开，是因为很难抓心，必须想方设法让销售人员认识到夕会的重要性，让他们愿意静下心来参加会议。

1验收当日工作结果

检视当日工作目标是否达成，具体到个人。当日工作目标达成的员工要给予表扬，未达成的员工要促其反思。团队整体目标达成要有“欢呼”动作，未达成要有“检讨”动作。

2开单人员经验分享

※ 这是夕会的重要内容，也是最抓人心的环节。

✔一是可以鼓舞士气，通过经验分享，让员工明白，别人可以做到的你同样可以做到，只要方法对头，在对的时间找对的人就可以成功。

✔二是可以提供借鉴，请开单者详细描述成交的整个过程，重点放在客户提出了哪些疑虑，销售人员是如何有效解决的，客户最终因什么原因做出了购买决定，销售人员是如何应用技巧促成的，通过这些有声有色的描述以及销售主管有针对性的点评，达到学习借鉴、共同提高的目的。

✔三是可以高调认同开单人员，肯定其对团队业绩达成的贡献，激发其他员工积极性，增强团队凝聚力，努力完成团队目标。

以上各环节所列内容并不是每一次会议中都要全部涉及，而是根据业务需要由销售主管自行决定，为了便于实施，以下注意事项需要主管们了解。

1)准备好会议议程及大纲内容。2)模拟会议情况，如需他人配合请事先做好沟通。

3)如会议内容影响销售人员情绪，须事先想好应对策略。

4)销售主管需与销售人员保持适当空间距离，以突出自身，照顾到所有人员的视线，同时注意声音的大小。

5)多利用白板书写或提供讲义材料，如遇重要事项或话术请重复叙述，也可以请销售人员复述或发表看法。

6)如是个人问题请私下解决，不要浪费大家时间。

7)多鼓励销售人员发言、多用正面的表达方式沟通。

8)多观察销售人员的精神和专注度。9)会议中每个人要有一个记录本，避免用一张纸做记录

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