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森田商学院:门店客流多但就是不签单 怎么办

2018-07-28   来源:中华集成灶网   作者/编辑:無·名       浏览次数:751 手机浏览或分享手机扫一扫二维码浏览或分享朋友圈森田商学院:门店客流多但就是不签单 怎么办

一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?”

很多经销商老板普遍存在一个问题:门店客户很多,但消费者不下单,时间一长,导购员就很急。导购谈单过程中越不淡定,越来越难以成单。

于是老板与老板娘也开始急了,讲解、培训、演练,有时候恨不得自己上去谈单,导致销售人员开始紧张,平时自己人讲话很放松,一遇到顾客就紧张,连起码的聊天、询问都忘记了。

问题核心:信心和套路

一般老板和老板娘卖砖成交率很高,客单值也很高,导购员谈单的过程中没有什么信心,怕说错话,于是畏畏缩缩;没有经验,就直接卖砖,没有风格、颜色、家具搭配的建议,更不用说设计营销。

建议梳理套路

塑造权威形象——发现顾客需求——阐述利益提供证明——与顾客互动——处理顾客异议——临门一脚达成交易

第一步 塑造权威形象

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顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家、一个解决问题的救星。

决定顾客购买决策的信任因素主要来源于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。

第二步 发现顾客需求

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塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点。集成灶销售的时候,顾客的渴求并不是你的集成灶,集成灶只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是这个集成灶还是那个集成灶又或者是其它,那就看你导购员的影响力了。

同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语。我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。

第三步 阐述利益提供证明

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顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看板材、有的看品牌、有的看设计,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。

在阐述利益以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物,进行 “体验营销” !比如,滴水试验、踩踏试验、台面防刮试验等,直观证明你的橱柜就是好!也可以用老客户见证墙、老客户家装案例照片证明你的橱柜,用起来就是好!

第四步 与客户互动

产品大相径庭,服务千差万别,关键是导购能够让顾客信任。

装修费用动不动十几万,装的不好看,谁负责?所以客户害怕效果不好、害怕导购不专业。这个时候,你要让他相信你的专业、你懂得设计搭配、你卖厨电很多年、很多客户对你满意、你后续服务能让他放心!

第五步 处理客户异议

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在销售过程中很容易碰到类似的问题,例如橱柜:

顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的橱柜”

导购:“是啊,浅色一点的橱柜用在较低的楼层是最合适不过的”

顾客:“但浅色的砖不耐脏,难搞卫生……”

好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,反正,每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。

一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。

第六步 达成交易

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有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时候感觉很好,可顾客为什么不下单就走了呢?是啊,为什么煮熟的鸭子还飞了呢?

其实,这就和求婚一样,主动向你逼婚的女孩毕竟是少数,而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你,而是你当时没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样,结果客人想了想最后来一句:我再看看……转身出门不见了。

一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?”

让别人购买,关键是让自己信任、别人信任。学好基础知识、精通设计搭配、懂得铺贴。当客户忧郁的时候,你只需要加上一句:我做这行十多年,做了很多了,你听我的就行!

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